New Work – Teil 2
New Work – Teil 2 Fünf Punkte zur Umsetzung von New Work Damit New Work überhaupt funktionieren kann, müssen wesentliche Herangehensweisen neu gedacht oder umstrukturiert werden: Bei der Strategieentwicklung werden Mitarbeiter individuell miteinbezogen, so dass jeder einzelne Mitarbeiter gefragt ist. Dazu gehört auch, dass Leistungs- und Lernziele selbst festgelegt werden können. Auch die Arbeitszeit kann […]
New Work – Teil 1
New Work – Teil 1 Die Zukunft erreicht die Arbeitswelt: der Trend heißt New Work und beschreibt eine rasante Entwicklung zu einer neuen Berufswelt. Weg von alten Strukturen, hin zu neuen und modernen Arbeitsweisen. Bei den Befürwortern sorgt New Work für große Begeisterung und zahlreiche Unternehmen nehmen den Trend an. Doch New Work ist weit […]
Außendienst – Dienst nach Vorschrift?
Dienst nach Vorschrift im Außendienst? Vor einigen Jahren verschickte ein gewisser Reinhold Würth, Inhaber des gleichnamigen Schraubenimperiums, einen sogenannten „Brandbrief“ an seine Außendienstmitarbeiter und es entstanden interessante Diskussionen über die Art und Weise im Umgang mit Außendienstlern. In diesem Brief waren Worte zu lesen, wie etwa: „die Geduld der Zentrale solle nicht überfordert werden“ oder […]
Fassen Sie Ihre Angebote nach!
Fassen Sie Ihre Angebote nach! Egal, in welchen Branchen ich unterwegs bin: auf die Frage, ob und wie Anbieter ihre Angebote nachfassen, kommt ganz oft die gleiche Antwort: gar nicht oder nur sehr halbherzig – denn „der Kunde wird sich schon melden, wenn er kaufen will“. Oder aber, weil sie wissen bzw. vermuten: irgendwann sagt […]
Mehr Telefonakquise – mehr Termine
Mehr Telefonakquise – mehr Termine Alle, die im Vertrieb arbeiten, kommen um neue Termine nicht herum. Dabei ist es in der Post-Corona-Zeit weitgehend unerheblich, ob diese online oder in Präsenz durchgeführt werden – grundsätzlich verhält es sich wie eh und je: der Mitarbeiter, der mehr Termine hat, generiert immer auch mehr Abschlüsse und Verkäufe. Zwar […]
Kaufverhalten vorhersagen mit Predictive Analytics
Was ist eigentlich Predictive Analytics? Eine wissenschaftliche Erklärung vorweg: Predictive Analytics ermöglicht zukünftige Analysen über das Kaufverhalten von Kunden, Ereignisse in Vertriebszenarien bestimmter Zielgruppen oder auch Ausfallrisiken aufzustellen. Das bedeutet, dass Vertrieb und Marketing vor der Herausforderung stehen, immer noch passgenauere Produktangebote für ihre Zielgruppen zu finden. Es werden im Kaufprozess Unmengen von Daten generiert, […]
Positive Programmierung mit Priming
Positive Programmierung mit Priming Kennen Sie das? Sie haben die ersten Worte vor dem Kunden gesprochen und Sie wissen bereits jetzt genau, dass Sie hier die Kuh nicht mehr vom Eis holen können, weil „das Gespräch irgendwie in die falsche Richtung läuft“. Ein gezieltes „Priming“ kann Ihnen dabei helfen, derartige Situationen zukünftig zu vermeiden. Was […]
Angst vorm Preis?
Angst vorm Preis? Die eigene Wahrnehmung steuert die Preisdiskussion Viele Verkäufer sind leider immer noch dem weit verbreiteten Glaubenssatz verfallen, die höchste Hürde auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf sei der Preis. Dadurch passiert es, dass sie unnötige Rabatte gewähren und Gewinn verschenken. Und allzu häufig kommt es erst gar nicht zum Abschluss. Wie […]
Sieben Schritte zum „Ja“ in Verhandlungen – Teil 2
7 Schritte zum „Ja“ in Verhandlungen – Teil 2 Die drei Bestandteile der Vorbereitung Zu den kommunikativen Bestandteilen zählen neben der Ausdrucksweise und der Wortwahl auch die Ausstrahlung mit Gestik und Mimik sowie weiteren Wirkweisen, wie Kleidung, Haltung, Geruch und vielem mehr. Daneben ist auch die Tonalität mit Bestandteilen wie Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit, Sprachmelodie, Intonation und […]
Sieben Schritte zum „Ja“ in Verhandlungen
7 Schritte zum „Ja“ in Verhandlungen – Teil 1 Eine Verhandlung beginnt, sobald eine der beiden Parteien „Nein“ sagt. Und das tun viele sehr ungern, denn in einem Verhandlungsfall geht es immer darum, eigene Interessen durchzusetzen und in Kauf zu nehmen, dass man dabei den Verhandlungspartner zurückweist oder selbst zurückgewiesen wird. Auch der berühmte „türkische […]
