Feilschen - um welchen Preis?
Sparen und Feilschen ist und bleibt in, und das hat nichts mit der wirtschaftlichen Situation im Lande zu tun. Die meisten Kunden wollen auch weiterhin möglichst wenig bezahlen, auch wenn sie sich einen höheren Preis durchaus leisten könnten. Mit dieser Mentalität in Sachen Preisgestaltung müssen Sie sich auseinandersetzen, denn Sie hingegen möchten ja möglichst viel verdienen. Mit den folgenden Tipps können Sie die Pfennigfuchser ausmanövrieren.
1. Sie müssen wissen, was Sie wollen
Wenn Sie von Kunden mit Sätzen wie „Das gibt es woanders aber preiswerter“ oder „Wie viel Rabatt ist denn noch drin?“ konfrontiert werden, müssen Sie sich schon darüber im Klaren sein, wie Ihre grundsätzliche Linie aussieht. Riskieren Sie den Auftrag oder geben Sie beim Preis nach? Also entweder Sie legen fest, dass es bei Ihnen keine Rabatte gibt. Konsequent. Oder Sie kalkulieren Ihre Preise mit einem entsprechenden Aufschlag – von dem Sie dann, wenn es gar nicht anders geht, nicht mehr so schweren Herzens einen Rabatt einräumen.
2. Hebeln Sie mit einzigartigen Leistungen die Preisfrage aus
Haben Sie etwas zu bieten, was die Kunden nur bei Ihnen bekommen, fällt Preisfeilscherei in der Regel flach bzw. müssen Sie nicht darauf eingehen. Denn wenn der Kunde genau das möchte, was Sie bieten, und er es nirgendwo anders bekommt, muss er Ihren Preis akzeptieren.
Zum Beispiel könnten Sie ein besonderes Angebotspaket zusammenstellen, das es woanders nicht gibt und das zudem dem Kunden einen Preisvergleich mit der Konkurrenz erschwert. Eine andere Alternative: Bieten Sie Zusatzleistungen wie Wartung oder Lieferservice, der bei der Konkurrenz extra bezahlt werden muss, inklusive.
3. Hinterfragen Sie beim Kunden, wenn er mit Vergleichen kommt
So ein Satz wie „Das Gleiche gibt es bei der Firma XY aber billiger“ ist schnell gesagt, aber auch leicht hinterfragt. Handelt es sich wirklich um das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung? Gibt es möglicherweise einen oder mehrere Haken bei dem vermeintlichen Schnäppchen? Zum Beispiel unzuverlässigeren Service? Oder ungünstige Zahlungsbedingungen? Indem Sie derart hinterfragen, erreichen Sie, dass der Kunde am Ende nicht mehr so sicher ist, dass der vermeintliche Preisabschlag auch wirklich zu seinem Vorteil ist.
4. Packen Sie notfalls noch etwas obendrauf
Mitunter geraten Sie an wirklich harte Feilschertypen, die um jeden Preis den Preis drücken wollen und nicht eher Ruhe geben, bis sie irgendetwas herausgeschlagen haben – sonst kaufen sie nicht. Ist es Ihre Linie, grundsätzlich keinen Preisnachlass zu gewähren (siehe Punkt 1), brauchen Sie einen anderen Hebel, um diese Kunden zu gewinnen. Zugabe heißt das Zauberwort. Legen Sie noch eine Zusatzleistung drauf. Zum Beispiel einen Bring- oder Abholservice, Zubehörteile zu einem Gerät, Pflege- oder Verbrauchsmaterial. Geht gar nichts in dieser Richtung, ist es immer noch besser, zum Beispiel einen Gutschein auszustellen, als direkten Preisnachlass einzuräumen oder den Kunden zu verlieren. Zwar ist ein Gutschein im Prinzip auch eine Umsatzminderung für Sie – aber nur dann, wenn ihn der Kunde auch wirklich einlöst. Was oft genug nicht der Fall ist. Löst der Kunde den Gutschein ein, springt zumindest ein weiteres Geschäft bzw. ein weiterer Auftrag für Sie raus. Übrigens: Ein Gutschein eignet sich auch dann, wenn Sie ausschließlich Dienstleistungen anbieten.
5. Eine Hand wäscht die andere...
… oder anders gesagt: Führt kein Weg an einem Barnachlass vorbei, locken Sie beim Kunden eine Gegenleistung heraus. Das kann zum Beispiel sein, dass der Kunde bar und sofort bezahlt, Teilleistungen übernimmt (Abholung oder Selbstmontage) oder sich mit zweiter Hand (Ausstellungsstück oder Geselle statt Meister) zufrieden gibt. Nützlich für Sie ist auch, wenn der Kunde sich bei Liefer- oder Leistungszeitraum nach Ihnen richtet und Sie damit eine „Saure-Gurken-Zeit“ besser ausfüllen können. Es ist erstaunlich, wie viele Kunden sich auf ein solches Gegengeschäft einlassen.
6. Bauen Sie Emotionen auf
Nutzen Sie emotionale Verkaufstechniken, um eine Verbindung zum Kunden aufzubauen und sein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu steigern. Dies kann dazu beitragen, den Kunden dazu zu bringen, bereitwilliger zu verhandeln und einen höheren Preis zu akzeptieren. Erzählen Sie eine Geschichte zu Ihrem Produkt/ Ihrer Dienstleistung, wo Kunden in bestimmter Art und Weise profitiert haben. Verwenden Sie ansprechende visuelle Inhalte, die die Fantasie des Kunden anregen und positive Emotionen auslösen, beispielsweise glückliche Menschen, die Ihr Produkt verwenden, oder emotionale Szenen, die den Nutzen Ihrer Dienstleistung verdeutlichen. Daneben kann auch die Verwendung von emotional aufgeladenen Wörtern die Emotionen des Kunden ansprechen. Binden Sie durch Erleben die Sinne des Kunden mit ein, indem er Ihr Produkt testen oder anfassen kann. Zusätzlich können Kundenbewertungen, Testimonials und Fallstudien dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und das Feilschen erleichtern.
