Bessere Vertriebsperformance
Sie wollen mehr Kunden, bessere Gespräche und am Ende des Tages messbar mehr Umsatz. Genau da setzen wir an. Unsere Vertriebstrainings sind kein Standard von der Stange, sondern maßgeschneidert für Ihr Team und deren Alltag.
Wir schauen uns an, wie Ihre Mitarbeiter im Kundenkontakt agieren, und kitzeln das volle Potenzial heraus. Denn oft steckt in den Teams viel mehr Power, als aktuell abgerufen wird. Wir geben die entscheidenden Impulse, um individuelle Stärken zu aktivieren und den persönlichen Erfolg jedes Einzelnen zu steigern – was sich natürlich direkt positiv auf Ihr Unternehmensergebnis auswirkt.
Raus aus der Theorie, rein in die Praxis. Besonders im Verkaufsgespräch kommt es auf die Persönlichkeit an. Wir feilen gemeinsam an allen Schritten des Vertriebsprozesses, damit Ihre Leute authentisch und sicher überzeugen. Dabei verzichten wir auf graue Theorie und setzen auf echte Anwendungsbeispiele aus unserer langjährigen Erfahrung.
Und weil Flexibilität heute Standard sein sollte, entscheiden Sie, wie wir zusammenarbeiten: Live vor Ort, digital per Video-Call, als Blended Learning oder hybrider Mix. Wir machen es passend für Sie.
Wir vermitteln in den Vertriebs-Trainings, wie Sie...
- …bestehende Kundenbindungen stärken und weiter ausbauen können.
- …rasch die Sympathien Ihrer Kunden gewinnen und überzeugend auftreten.
- …eine gute Beziehungsbrücke zu Ihrem Gesprächspartner herstellen
- …eine umfassende, professionelle und empathische Bedarfsanalyse durchführen..
- …den tatsächlichen Nutzen kunden- und bedarfsorientiert transportieren
- …gegen Widerstände und Einwände erfolgreich argumentieren und Ihre Kunden “mitnehmen”.
- …souveräner mit schwierigen Kunden umgehen können.
- …Preisakzeptanz auch im harten Wettbewerb oder im Umgang mit Buying Centern erzielen.
- …abschlusssicher und souverän die Kaufentscheidung herbeiführen können.
Vertriebskompetenz erreichen
Wie vermitteln wir Vertriebskompetenz in unseren Workshops?
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter entwickeln im Laufe der Zeit ihre eigenen Herangehensweisen, mit denen sie erfolgreich sind. Das ist eine authentische Mischung aus einer umfangreichen persönlichen Toolbox, dem Können, diese Tools auch anzuwenden, der Vielfalt, die Toolbox und das Können situativ wirksam einzusetzen sowie dem Mut, das alles auch tatsächlich zu tun und mit neuen Herangehensweisen Erfolge zu erzielen.
Mit der Toolbox stellen wir ein umfangreiches Angebot an verschiedenen bewährten Werkzeugen zur Verfügung, aus denen die Teilnehmer die für sie Passenden auswählen – denn nicht jede Methode passt für jeden. Ergänzt wird dieser Werkzeugkasten durch viele praktische Übungen, mit denen die Anwendung im geschützten Trainingsraum ausprobiert werden kann.
Unsere Vielfalt in Methodik, Didaktik, Kundenerfahrungen, Trainercharakteren und maßgeschneiderter Konzeption unterstützt jeden Teilnehmer, sich erfolgreich auf seine individuelle Lernreise zu begeben.
Coachings-on-the-Job oder arbeitsbegleitende Shadowings fördern den Mut der Teilnehmer. Damit verfeinern sie ihre Fähigkeiten, setzen Neues tatsächlich um und feiern zusätzliche Vertriebserfolge.
Themengebiete für Ihre Vertriebsteams
- Strategisches Kundenmanagement, Zielmärkte und Zielkunden, Sales Funnel und Zielkundenstrategie
- Wie komme ich an meine Ansprechpartner ran?
- Verhaltensregeln für den Umgang mit dem Telefon
- Umgang mit den Gatekeepern „Empfang“ und „Assistenz“
- Eigene Vorbereitung – ausführlich oder kurz?
- Gute Einstiege ins Gespräch, Eisbrecher, professionelle Einstiegsfragen
- Beziehungsaufbau, Rapport und Authentizität
- Bedeutung der Bedarfsanalyse für den gesamten Verkaufsprozess, richtiges Zuhören, „den Prozess mitdenken“ sowie die „Erklärende Frage“ und weitere Werkzeuge für eine professionelle Bedarfsanalyse
- Die Systematik der Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation und der gehirngerechte Aufbau eigener Nutzenargumente
- Die AUAU-Methode und 15 weitere Ansätze zur Einwandbehandlung, dazu praktische Tipps zur generellen Einwandvermeidung sowie präventive vs. situative Einwandbehandlung
- Abschlussvorbereitung und Verhandlungsführung
- Psychomathematik und Möglichkeiten für Zugeständnisse in der Verhandlung
- Besonderheiten im Umgang mit Buying Centern
- Abschlusssignale und nonverbale Kommunikation, mehr Sicherheit für den Abschluss gewinnen
- SPAN-METHODE (Identifikation der aktuell bestehenden Störfelder, Ableitung von möglichen negativen Konsequenzen und Finden einer Lösung, die dem Kundenbedürfnis entspricht)
- SOLUTION-SELLING-MODELL (meist gekoppelt an komplexe Service-Leistungen, definiert durch die Sammlung zahlreicher Hintergrundinformation, stark ROI-fokussiert)
- MILLER – HEIMANN (strategisches Verkaufen durch dedizierte umfangreiche Bedarfsanalyse)
- CHALLENGER SALE (zukünftige Problemstellungen werden als Anlass für Bedarfsweckung verwendet; mögliches Potential ist wichtiger als das Bedürfnis)
- SCOTSMAN (Strukturierte Vorgehensweise nach den Fragefelder Solution/ Competition/ Originality/ Timescale/ Size/ Money/ Authority und Need)
- TARGET-ACCOUNT-SELLING (orientiert sich an Großprojekten, die meist durch Projektteams betreut werden, es geht um Rollenverteilung und entsprechend breite Ansprache der Kundenseite)
- POWER-BASE-STRATEGIE (Auswahl geeigneter Personen im Kunden-Unternehmen nach einem Rollenmodell)
- Bedeutung des Cross- und Up-Selling für das eigene Unternehmen
- Identifikation unerkannter oder bisher nicht angesprochener Umsatzpotentiale
- Geeignete Zielgruppen für die Ansprache, Anspracheformen und Abschlussmöglichkeiten
- Motivatoren des Kunden
- Professioneller Umgang mit Reklamationen und Nutzung zur Kundenbindung
- Wertschätzende und kundenorientierte Kommunikation zur erfolgreichen Abkürzung von Streitgesprächen
- Echte Lösungsorientierung im Gespräch
- Richtige Fragen und echte Handlungsalternativen
- Umgang mit extremen Situationen und extremen Kunden
- Vereinfachung der täglichen Reklamationsroutine
- Geschäftsbeziehungen ausbauen und Vertrauen herstellen
- Strategische Kundenerschließung, Netzwerken und Kommunikation sowie politische Gegebenheiten
- Zugang zu Top-Entscheidern sicherstellen
- Gestaltung individueller Vertriebskonzepte und Zielfindung
- Kundenberatung und Optimierung der bestehenden Kundenprozesse
- Ressourcen steuern und einsetzen
- Umgang mit Buying Centern
- Langfristige Kundenprojekte und strategische Vorgehensweise
- Schnittstelle zwischen dem Kunden und der internen Produktentwicklung
- Was ist meine Rolle als Verkäufer? Ziele, Vorstellungen, Wertegefüge im Abgleich mit der Unternehmensphilosophie und -mission
- Wollen…Können…Dürfen – Klärung der persönlichen Glaubenssätze – wie gehe ich in meinem Mindset an die Sache heran?
- Die DISG-Typologie zur besseren Orientierung
- Power Talking – Bewusstsein schärfen für die Wirkung der eigenen Sprache
- Systematische Gesprächsführung anhand des ABC-Modells und des Kommuniktionsmodells
- Das GRAVES-Modell und seine Anwendung im vertrieblichen Kontext
- Nonverbale Kommunikation und persönliche Schlagfertigkeit
Alle unsere umfangreichen & effektiven Verkaufs-Workshops werden für Sie und Ihr Team natürlich individuell aufgesetzt, so dass jeder Mitarbeiter im Vertrieb von der optimalen Schulung für seine persönlich anstehenden Herausforderungen profitieren kann.
Erfahrungsgemäß kommen dabei keine „Eintagsfliegen“, also eintägige Schulungen zum Einstaz, deren Wirkung schnell verpufft. Vielmehr setzen wir auf nachhaltige Lernreisen und Curriculae, die den Teilnehmern zwischen den Workshops ausreichend Zeit zum Ausprobieren und Umsetzen bieten.
Dieses individuelle Trainingskonzept hilft Ihrem Team somit, auch nach dem Training Ihre verkäuferischen Fähigkeiten nachhaltig zu verbessern und sich selbstbewusst und umfassend auf anspruchsvolle Kundengespräche vorzubereiten.
