Referenzbericht HAWE Hydraulik SE
Erwartungshaltung und Ziel der Veranstaltung:
Anlass zur Initiierung des Programms war der Wunsch nach einer signifikanten Umsatzsteigerung im deutschen Vertrieb der HAWE Hydraulik SE mittels eines ganzheitlich-nachhaltigen und langfristig ausgelegten Programmes. Im Zusammenhang mit dem geplanten Sales Performance Program ging es um die Möglichkeiten und Ansätze, mit denen HAWE das vertriebliche Potential seiner bestehenden Mannschaft im Direktvertrieb heben bzw. noch weiter ausbauen kann.
Hierbei kam das professionelle Know-How seitens Convendi zum Einsatz; es wurde eine Mischung aus verschiedenen Inhalten und methodischen Vorgehensweisen vereinbart. Insgesamt erstreckte sich das Programm über zwei Jahre und die Workshop-Blöcke bauten thematisch aufeinander auf. Ergänzt wurden diese Einheiten durch Coaching-Sequenzen, mit deren Hilfe die Nachhaltigkeit in der Umsetzung weiter verstärkt werden konnte. Besonders wichtig waren in den Workshops die hohe Praxisrelevanz sowie die einfache und schnelle Umsetzungsmöglichkeit im Vertriebsalltag.
Herr Breuner, welche weiteren Erwartungen hatten Sie an das Programm?
„Natürlich ist die Fachkompetenz und die methodische Vorgehensweises sehr wichtig. Doch dies erwartet man eigentlich von allen Anbietern. Die Herausforderung besteht darin, dass der Trainer so auf die Gruppe eingehen kann, dass von Anfang an ein Vertrauensverhältnis besteht. Nur dann sind die Teilnehmer in der Lage, uneingeschränkt, ja ungehemmt an Diskussionen und Praxisübungen. Mein gutes Bauchgefühl bei den Vorab-Gesprächen mit Convendi hat sich sofort auch auf die Teilnehmer übertragen und sie waren von Anfang an sowohl vom Konzept als auch vom Trainer überzeugt. Bessere Voraussetzungen für ein erfolgreiches Training kann man nicht haben.“
Trainingsinhalte:
Für jeden Workshop gab es ein Schwerpunktthema, dessen Inhalt und Aufteilung flexibel gestaltet werden konnte. Insgesamt wurden folgende Themen bearbeitet:
Workshop I:
- Eigenes Rollen- und Selbstverständnis im Vertrieb der HAWE Hydraulik SE
- Grundlagen der Kommunikation sowie Einsatz von Stimme und Sprache
- Vorbereitung auf Verhandlungen/ Gespräche
- Das DISG-Modell in der Verhandlungssituation
- Umgang mit den Buying Center auf Kundenseite
Workshop II:
- Praxis-Workshop: Umfassende Rollensimulationen zum Thema Verhandlungsführung
- Wiederkehrende Preisverhandlung
- Umgang mit Einwänden und gezielte Fragetechniken
Workshop III:
- Professionalisierung der Bedarfsanalyse
- Systematische Einwandbehandlung
- Lösungsorientierung im Gespräch
- Psychomathematik und Preispsychologie
- Rollensimulationen für projektbezogene Verhandlungssituationen
Workshop IV:
- Rahmenbedingungen für erfolgreiche Kaltakquise
- Professionelles Verhalten am Telefon
- Umgang mit Empfang und Assistenz
- Bedarfsanalyse und Einwandbehandlung
- Klärung der Anwendungen mit den Führungskräften
- Zwischendurch: begleitendes Einzel-Coaching der Teilnehmer zur Erfolgskontrolle
Workshop V:
- Beschwerden und Reklamationen kundenorientiert behandeln
- Cross- und Up-Selling
- Messe-Training
- Schwierige Gespräche erfolgreich meistern
- Positive Gesprächsführung sowie effektive Nachbearbeitung
Der Abstand zwischen den Einheiten wurde bewusst variiert und auf Bedürfnisse und Rahmenanforderungen von HAWE Hydraulik SE angepasst. So wurde beispielsweise das Preisverhandlungstraining zu Beginn des Zeitfensters gelegt, in dem diese Verhandlungen üblicherweise stattfinden, so dass die Teilnehmer ihre Fähigkeiten unmittelbar anwenden und umsetzen konnten.
Herr Breuner, was waren Ihre persönlichen wesentlichen Punkte zur Erwartungshaltung an den Workshop und wie sind diese in die Konzeption eingeflossen?
Ullrich Breuner, Sales Director Leiter SALT 1, HAWE Hydraulik SE:
„Das Workshop-Programm sollte aufeinander aufbauen und durch ausreichende Pausen zwischen den einzelnen Sequenzen die Möglichkeit eröffnen, das neu Gelernte auch gleich anzuwenden. Oft bekommt man Blockveranstaltungen angeboten, bei denen man am letzten Tag nicht mehr weiß, was man am ersten Tag gelernt hat. Durch die Fülle der Werkzeuge verliert man dann den Überblick auf das Wesentliche. Das haben wir mit diesem Konzept erfolgreich vermieden.
Stimmen der Teilnehmer:
„Unser über zwei Jahre angelegtes Programm zur Steigerung der Vertriebs-Performance hat bereits nach den ersten Workshops gute Effekte in Tagesgeschäft gezeigt.“
„Sehr hilfreiches Coaching mit authentischem Praxisbezug. Man merkt, dass Convendi „vom Fach“ ist und die Herausforderungen im B2B Alltag selbst durchlebt hat. Besonders durch den Workshop- Charakter mit intensiven Fallbeispielen, kann das erlernte direkt im Alltag genutzt werden.“
„Was muss HAWE tun, damit wir mehr Umsatz miteinander machen?“ – bei mir hat die letzten Male diese Frage echt „gefruchtet“, die zwar sehr direkt ist, aber enorm viel bewegen kann.“
„Vielen Dank nochmal für den echt gelungenen Workshop in Sachsenkam! Ich musste heute am Telefon ein Preisgespräch führen und habe „das Kreuz gerade“ gemacht…jetzt freue ich mich, das Gelernte in die tägliche Praxis einfließen zu lassen.„
„Alleine diese Erfahrungen aus den Rollenspielen sind schon zusätzliches Gold wert. Das sollten wir auf jeden Fall nochmal am Telefoncoaching diskutieren. Super Job mit viel Spaß beim Workshop!!!“
Herr Breuner, wie zufrieden waren Sie mit Convendi in der Zusammenarbeit?
„Große Anbieter sind oftmals unflexibel. Man bekommt ein statisches Programm vorgelegt, das dann abgespult wird. Ich war auf der Suche nach einem Anbieter, der auf die Gruppe eingeht, ein Trainings-Partner, der auch in der Lage ist, auf die Teilnehmer einzugehen, der neue Themen ins Programm aufnimmt, wenn es die Gruppe als sinnvoll erachtet und der auch spontan seinen Schwerpunkt bei einem Training etwas verlagern kann, wenn es die Situation erfordert. All das haben wir bei Convendi gefunden.“
Über den Kunden:
HAWE Hydraulik entwickelt und produziert Hydraulik-Komponenten und -Systeme für den Maschinen- und Anlagenbau. Professionell und agil arbeiten über 2.000 Menschen an Lösungen für eine Welt unter Druck – an innovativen Lösungen für Kunden der Märkte Energie, Infrastruktur, effiziente Produktion und Ernährung/Natur. HAWE Hydraulik ist ein verantwortungsbewusster und wertschöpfender Technologiepartner mit nachhaltigen und vertrauensvollen Geschäftsbeziehungen.
