Ressourcen konsequent auf Zielkunden fokussieren

Ressourcen konsequent auf Zielkunden fokussieren

Beim Coaching oder Training erfahre ich immer wieder, dann viele Außendienstmitarbeiter bei der Neukundenakquise mit möglichst vielen Interessenten Kontakt aufnehmen. Das mag einerseits einleuchtend sein, aber bei der näheren Betrachtung holen sie sich meist eine Absage. Daher ist die Fokussierung auf umsatz- und margenträchtige Zielkunden die wirksamere Alternative. Wie kann das funktionieren?

Wo wollen Sie hin? Aufgabenstellung und Zielsetzung klären

Es ist zunächst absolut richtig, wenn Sie sich als Außendienstmitarbeiter über unterschiedliche Kanäle und durch klassische Kaltakquise möglichst viele Adressen potenzieller Unternehmenskunden beschaffen, die für Ihr Angebot in Frage kommen könnten. Insbesondere im B2B-Bereich ist es eine gute Strategie, zunächst mit den vielversprechendsten Unternehmen in Kontakt zu treten.

Stellen Sie also Ihre persönliche Liste mit wenigen, aber werthaltigen Top-10-Kunden zusammen, um ihnen Ihr Angebot zu unterbreiten. Das ist gerade bei komplexen oder erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen erfolgversprechender, als mit einer 100er-Liste ohne Substanz und Qualität zu arbeiten und damit Personen zu kontaktieren, denen Sie keinen echten Mehrwert bieten können. Aus dieser Haltung ergibt sich somit die klare Aufgabenstellung und Zielsetzung: Sie wollen direkt zu einem zielführenden und verbindlichen Gespräch mit Ihren Top-Zielkunden gelangen.

Wie sieht Ihr ideales Kundenunternehmen aus?

Diese Liste kann natürlich auch nur die Top-5- oder Top-15-Zielkunden enthalten. Entscheidend ist dabei nicht die Anzahl, sondern die Fokussierung auf die Kundenunternehmen, denen Sie einen wirklichen Mehrwert bieten können. Viele Vertriebsmitarbeiter haben eine Termin-Pipeline, die bis zum Rand mit Interessenten gefüllt ist, weil Ihre Leadgenerierung vorzüglich klappt, aber es nutzt ihnen dennoch nichts, wenn darin nur Unternehmen sind, deren Bedarf sie nicht wirklich nutzenorientiert abdecken können.

Beschreiben Sie daher die Faktoren Ihres Wunsch-Zielkunden. Welche Werte werden in diesem Unternehmen vertreten? Was ist besonders wichtig? Welche Erwartungen haben sie? Ziehen Sie dazu auch gerne eine Kundentypologie (DISG, Insights etc.) heran, um sich zusätzliche Anregungen zu holen, in welchen Farben und mithilfe welcher Begriffe Sie geeignete Ziel-Personen in diesen Unternehmen beschreiben können.

Abgleich von Interessenten und Wunsch-Zielkunden

Jetzt geht es darum, Ihren 100er-Adress-Pool mit der Beschreibung des Wunsch-Zielkunden ab. Das ist gleichermaßen entscheidend wie arbeitsintensiv. Informieren Sie sich über die möglichen Unternehmen im Web, mithilfe der Firmen-Websites, vorliegender Geschäftsberichte oder durch Gespräche mit Kollegen, die diese Unternehmen bereits kennen.

Denn das zentrale Ziel ist es, die Unternehmen auszufiltern, die mit hoher Wahrscheinlichkeit Ihrer Wunschvorstellung nahekommen. Natürlich ist das ist ein Haufen Arbeit, aber nur so schaffen Sie es,  am Ende des Prozesses die Interessenten zu kontaktieren, denen Sie tatsächlich einen Mehrwert bieten zu können.

Hilfreiche Tools: Eisenhower- und ABC-Prinzip anwenden

Als zusätzliche Entscheidungshilfen zur Fokussierung stehen einfache wie bewährte Priorisierungstechniken wie ABC-Analyse und Eisenhower-Prinzip zur Verfügung. Bestimmt kennen Sie diese Tools: Sie untergliedern Ihre Interessenten in wichtige A-Kunden, durchschnittlich wichtige B-Kunden und eher unwichtige C-Kunden. Mit dem Eisenhower-Prinzip differenzieren Sie die Interessenten dann auf Basis der Kategorien „Wichtigkeit“ und „Dringlichkeit“. Unternehmen mit höchster Priorität, die Sie aus definierten Gründen mit hoher Dringlichkeit kontaktiert wollen, stehen auf der Top-10-Liste dann  ganz vorne.

Wer sind Ihre passenden Ansprechpartner?

Jetzt dürfte sich die Liste auf einige wenige, aber gut passende Unternehmen reduziert haben. Im nächsten Schritt geht es darum, die richtigen Ansprechpartner (Entscheider) in den Unternehmen zu identifizieren. Dazu lässt sich das Web, diverse Social Media-Plattformen, Qualifizierungsanrufe oder eine Netzwerkrecherche gut nutzen. Ein Dashboard zur Visualisierung kann hier gute Dienste leisten.

Welches ist der passende Vertriebskanal?

Ihre Ansprache muss jetzt nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip erfolgen, da Sie jetzt schon einiges über die Unternehmen und die Ansprechpartner wissen. Überlegen Sie daher jetzt, welchen Vertriebskanal ein Ansprechpartner bevorzugt nutzen könnte. Handelt es sich um einen internetaffinen, durchdigitalisierten Nerd oder einen konservativen Entscheider mit eher traditioneller Prägung? Je nach Zuordnung treffen Sie die Ansprechpartner auf unterschiedlichen Vertriebskanälen an und sollten von Ihnen dann auch genau dort kontaktiert werden.

Was ist der individuelle Gesprächsaufhänger?

Die eigentliche Akquise kann nun starten. Machen Sie sich vor dem Gespräch Gedanken, wie Sie das jeweilige Gespräch beginnen können. Was sind aktuelle Sorgen oder Nöte in der Zielkundenbranche? Wie sieht die wirtschaftliche Situation im Unternehmen aus? Was sind aktuelle Aufhänger aus dem Zeitgeschehen, das für das Unternehmen relevant sein kann? Machen Sie sich auch Gedanken, mit welcher Hierarchieebene Sie sprechen werden – denn für einen Geschäftsführer sind andere Themen und Anspracheformen geeignet als für einen Fachbereichsleiter.

Klasse statt Masse bei der Kundenakquise

Es geht also darum, bei der Akquise weniger Masse, sondern mehr Klasse zu produzieren. Der Schwerpunkt liegt nicht in der Kontaktaufnahme zahlreicher anonymer Personen, sondern in der zielgerichteten Vorbereitung. Sammeln Sie möglichst viel Wissen über Unternehmen und Ansprechpartner, um sich auf eine überschaubare Liste mit Gesprächspartnern zu konzentrieren und diese fokussiert und nutzenorientiert anzusprechen.

Die Fokussierung auf eine Top-10-Kundenliste führt zu einer psychologischen Entlastung, weil Sie erfahrungsgemäß auf weniger deprimierende Neins treffen. Somit sparen Sie auch Zeit, weil die gut vorbereitete Konzentration auf wenige Zielkunden die Netto-Verkaufszeit pro Kunde erhöht.

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