Kaufverhalten vorhersagen mit Predictive Analytics

Was ist eigentlich Predictive Analytics? Eine wissenschaftliche Erklärung vorweg: Predictive Analytics ermöglicht zukünftige Analysen über das Kaufverhalten von Kunden, Ereignisse in Vertriebszenarien bestimmter Zielgruppen oder auch Ausfallrisiken aufzustellen. Das bedeutet, dass Vertrieb und Marketing vor der Herausforderung stehen, immer noch passgenauere Produktangebote für ihre  Zielgruppen zu finden. Es werden im Kaufprozess Unmengen von Daten generiert, […]

Positive Programmierung mit Priming

Positive Programmierung mit Priming Kennen Sie das? Sie haben die ersten Worte vor dem Kunden gesprochen und Sie wissen bereits jetzt genau, dass Sie hier die Kuh nicht mehr vom Eis holen können, weil „das Gespräch irgendwie in die falsche Richtung läuft“. Ein gezieltes „Priming“ kann Ihnen dabei helfen, derartige Situationen zukünftig zu vermeiden. Was […]

Angst vorm Preis?

Angst vorm Preis? Die eigene Wahrnehmung steuert die Preisdiskussion Viele Verkäufer sind leider immer noch dem weit verbreiteten Glaubenssatz verfallen, die höchste Hürde auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf sei der Preis. Dadurch passiert es, dass sie unnötige Rabatte gewähren und Gewinn verschenken. Und allzu häufig kommt es erst gar nicht zum Abschluss. Wie […]

Sieben Schritte zum „Ja“ in Verhandlungen – Teil 2

7 Schritte zum „Ja“ in Verhandlungen – Teil 2 Die drei Bestandteile der Vorbereitung Zu den kommunikativen Bestandteilen zählen neben der Ausdrucksweise und der Wortwahl auch die Ausstrahlung mit Gestik und Mimik sowie weiteren Wirkweisen, wie Kleidung, Haltung, Geruch und vielem mehr. Daneben ist auch die Tonalität mit Bestandteilen wie Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit, Sprachmelodie, Intonation und […]

Sieben Schritte zum „Ja“ in Verhandlungen

7 Schritte zum „Ja“ in Verhandlungen – Teil 1 Eine Verhandlung beginnt, sobald eine der beiden Parteien „Nein“ sagt. Und das tun viele sehr ungern, denn in einem Verhandlungsfall geht es immer darum, eigene Interessen durchzusetzen und in Kauf zu nehmen, dass man dabei den Verhandlungspartner zurückweist oder selbst zurückgewiesen wird. Auch der berühmte „türkische […]

Ohne Freundlichkeit geht nichts

Ohne Freundlichkeit geht nichts – sagt auch die Neurowissenschaft Als mich ein Freund vor einigen Wochen zu einer virtuellen Session des Marketing-Club einlud, war ich sehr gespannt – sowohl auf das Thema als auch auf den Referenten, der einen Vortrag zum Thema „Freundlichkeit in Marketing und Vertrieb“ halten würde. Der Referent war kein Geringerer als […]

Verkaufen mit dem Stift

Verkaufen mit dem Stift Ein gutes Verkaufsgespräch ist auch für einen erfahrenen Vertriebler immer wieder eine Herausforderung. Denn es geht ja darum, dem Kunden das Angebot so wirkungsvoll und eindrücklich zu präsentieren, dass es ihn überzeugt? Eine Menge Tipps und Tricks sind dazu schon geschrieben worden – heute geht es um eine Technik, die vor […]

Langweilen Sie Ihre Kunden?

Langweilen Sie Ihre Kunden? Kommen Ihre Kinder auch zu Ihnen und beschweren sich „Mir ist so langweilig“ Was für den durchschnittlich gestressten Büroarbeiter in Corona-Zeiten wie ein Traum klingt, ist für unsere Kinder oft der schlimmste Albtraum. Zum echten Desaster wird es allerdings, sobald sich Ihre Kunden langweilen. Eine Geschäftsbeziehung wird wohl nur von kurzer […]

B2B-Vertrieb – Diese 5 Fehler bei der Digitalisierung vermeiden

B2B-Vertrieb – Diese 5 Fehler bei der Digitalisierung vermeiden Weil in mittelständischen Betrieben Digitalisierung vor allem mit Technologie und Effizienzgewinn gleichgesetzt wird, wirkt der klassische B2B-Vertrieb im Vergleich zum digitalen Endkundenvertrieb oft wie ein Dinosaurier. Interne wie externe Kunden stehen meist nicht im Mittelpunkt. Dabei gibt es fünf häufige Fehler, die Unternehmen auf dem Weg […]

Faire Vergütung in der Krise

Faire Vergütung in der Krise – was tun? Eine derartige Krise wie Corona stellt im Vertrieb vieles völlig auf den Kopf. Daher ist es wichtig, dass die bestehende Vertriebsstruktur und die damit verbundene Vergütung hinterfragt werden. Wie kann eine krisenfeste und dennoch faire Vergütung aussehen? Als Folge einer Markt- oder Wirtschaftskrise zeigen sich meist zwei […]