Langweilen Sie Ihre Kunden?
Kommen Ihre Kinder auch zu Ihnen und beschweren sich „Mir ist so langweilig“ Was für den durchschnittlich gestressten Büroarbeiter in Corona-Zeiten wie ein Traum klingt, ist für unsere Kinder oft der schlimmste Albtraum. Zum echten Desaster wird es allerdings, sobald sich Ihre Kunden langweilen.
Eine Geschäftsbeziehung wird wohl nur von kurzer Dauer und sicherlich nicht von Umsatz gekrönt sein, wenn Verkäufer es nicht schaffen, ihre Kunden zu begeistern und aktiv zu verkaufen. Warum aber langweilen Verkäufer ihre Kunden dennoch? Und gerade in der heutigen Zeit, wo so viel online passiert, noch so viel mehr?
Wir alle kennen das aus einer Beziehung, in der es nichts Schlimmeres gibt als Monotonie und Gleichgültigkeit, die sich schleichend breit gemacht haben. Es gibt nichts Spannendes oder Neues am Anderen zu entdecken und man lebt im bekannten und eingefahrenen Trott nebeneinanderher. Was für eine Beziehung im Privaten gilt, trifft ebenso im geschäftlichen Bereich und ganz besonders im Verhältnis zwischen Kunden und Verkäufern zu. Viele Verkäufer wurden jahrelang regelrecht mit Standard-Verkaufstechniken abgerichtet, unterstützt von ausgiebig trainierten Kommunikationsstrategien. Und jetzt wundern sich Unternehmen, dass diese dressierten Verkäufer alle nach dem gleichen Muster arbeiten, meist nur von mäßigem Erfolg gekrönt. Was aber kann ein langweiliger Verkäufer unter langweiligen Verkäufern anderes tun, als seine Kunden zu langweilen?
Es reicht nicht, das eigene Gewissen zu beruhigen
Ist ein erster Kontakt vorhanden, haben Verkäufer eine realistische Chance, den Kunden zu langweilen. Dabei kann aber nicht im Entferntesten von einem qualitativ hochwertigen Kontakt die Rede sein. Es werden lustlose Standard-Angebote abgegeben, umfassende und nervtötende Mails versandt und mit langweiligen Newslettern mehr das eigene Gewissen beruhigt als dem Kunden tatsächlich gehaltvoller Content geliefert. Doch es ist nicht die Marketing- oder die EDV-Abteilung, die mit ihrem Vertriebssupport etwas verkauft, sondern es ist der agile Verkäufer, der Kunden immer wieder aktiv anspricht, überrascht und am Ende erfolgreich verkauft!
Es siegt…die Leidenschaft!
Ein erfahrener Verkäufer ist schon viele Jahre in seinem Beruf – da kommt bei jedem irgendwann Routine auf, die dann zu Langeweile führen kann. Zunächst: Routine ist erstmal gut, sie stärkt das Selbstbewusstsein, fördert die Schlagfertigkeit und liefert Sicherheit im Umgang mit ungewohnten oder unangenehmen Situationen. Aber wenn sich Abläufe einschleifen und aus vertrauten Ritualen, die Sicherheit geben, abgestumpfte Routine wird, kommt das Langeweile-Gespenst auf den Plan. Der Kunde wird reflexhaft bedient, mehr aber auch nicht. Doch die Parallele aus den privaten Beziehungen zeigt es: Aus Langeweile kann auch wieder Leidenschaft werden. Die gelingt aber nur, wenn Mut da ist, an längst vergangene Gefühle und Leidenschaften anzuknüpfen, eingetretene Wege zu verlassen und sich auf neue Möglichkeiten einzulassen.
Leidenschaft und Erfolg sind die zwei Faktoren, die sich im Verkauf immer und unmittelbar beeinflussen: Ohne Leidenschaft gibt es keinen Verkaufserfolg und die Leidenschaft ohne Verkaufserfolg ist ebenfalls so gut wie unmöglich. Wenn der Verkäufer also nur mit Misserfolgen konfrontiert ist, wird er für seinen Beruf eher selten die notwendige Leidenschaft entwickeln. Umgekehrt zeigt sich Leidenschaft dann spürbar, wenn der Verkäufer in der Vergangenheit bereits Erfolge generiert hat. Leidenschaft wächst also durch das Gewinnen, durch Erfolge, die man ohne Leidenschaft wahrscheinlich nie erreicht hätte. Bewahren Sie sich also – auch und gerade in schwierigen Phasen – in jedem Fall den Spaß am Verkaufen, denn nur so können Sie die positive Spirale aus Erfolg und Leidenschaft immer wieder neu in Schwung bringen.
Proaktives Verkaufen ist gefragt – auch online
Veränderungen finden bekanntlich nur statt, wenn man selbst zu der (gerne schmerzhaften) Erkenntnis gelangt, dass sich etwas ändern muss – und andere das nicht für einen tun werden. Verkäufer können also die Spirale der Langeweile nur dann unterbrechen, wenn Sie erkennen, wie wichtig ihr eigenes, situativ passendes Handeln ist. Daran erkennt der Kunde im Verkaufsgespräch: Hier ist ein Verkäufer, der sich selbst aktiv in das Gespräch einbringt, der mich immer wieder überrascht, mit dem es nicht langweilig wird, der sich für mich interessiert und mir tatsächlich einen Mehrwert oder Mutzen bringen will und kann.
Versetzen Sie sich in die Situation des anderen: Als Einkäufer in einem großen Unternehmen erleben Sie im Schnitt am Tag acht bis zehn Verkaufsgespräche, online möglicherweise noch mehr. Und jeder Verkäufer nutzt eine ähnliche Vorgehensweise. Das wird für Sie spätestens nach dem vierten Verkäufer langweilig – auch wenn sich die betreffenden Personen noch so anstrengen. Es fehlt die Authentizität und genau da sollten Verkäufer, die mehr wollen, ansetzen: „Mit … verändere ich meine Vorgehensweise im Verkaufsgespräch so, dass der Einkäufer sich am Ende des Tages auch wirklich an mich erinnert – und zwar positiv. Ich werde in der Masse der Verkäufer der Eine sein, der diesem Einkäufer durch eine aktive Verkaufsstrategie auffällt, der nicht nur beraten, sondern tatsächlich verkaufen will und wird.“
Die bequeme Art und Weise, durch ein Verkäuferleben zu gehen, kennt sicher jeder: Man etabliert sich als Telefon- oder Faxbewacher, als Webkonferenz-Junkie, als Feature-Fuck-Experte. Die Aufträge tröpfeln immer wieder mal, eigene Anstrengung hält sich in Grenzen, ebenso auch der Spaß an der Sache. Der andere Weg, der mit Anstrengungen, Engagement und der Extrameile verbunden ist, ist direkter. Das Schöne dabei ist: dieser direkte Weg führt auch zu unbändiger Leidenschaft, die sich – ganz nebenbei bemerkt – nicht nur auf Ihr Leben als Verkäufer im Business, sondern auch auf Ihr Privatleben positiv auswirken wird. Also: Move ist – make it – sell it! Soll die Langeweile im Verkauf ab sofort keine Chance mehr haben!
