Positive Programmierung mit Priming

Kennen Sie das? Sie haben die ersten Worte vor dem Kunden gesprochen und Sie wissen bereits jetzt genau, dass Sie hier die Kuh nicht mehr vom Eis holen können, weil „das Gespräch irgendwie in die falsche Richtung läuft“. Ein gezieltes „Priming“ kann Ihnen dabei helfen, derartige Situationen zukünftig zu vermeiden.

Was versteht man unter Priming?

Wikipedia sagt dazu: „Der Begriff Priming bezeichnet in der Psychologie die Beeinflussung der Verarbeitung eines Reizes. In den meisten Fällen hat ein vorangegangener Reiz implizite Gedächtnisinhalte aktiviert. Die Verknüpfung des Reizes mit speziellen Assoziationen im Gedächtnis, aufgrund von Vorerfahrungen geschieht häufig und zum allergrößten Teil unbewusst.“ Der Begriff Priming bedeutet also, dass ein Gedächtnisinhalt schneller abgerufen wird, wenn der Inhalt oder damit verknüpfte Begriffe zuvor aktualisiert worden sind. Dieser Effekt kann recht lange anhalten und sich beispielsweise auch sehr positiv auf Ihr nächstes Verkaufsgespräch auswirken.

Warum machen wir es uns so schwer?

Ein typabhängiger Beziehungsaufbau, beispielsweise über Smalltalk ist als Einstieg in jedes Verkaufsgespräch ausgesprochen wichtig. Und wenn Sie das Gespräch mit dem Schildern Ihrer schwierigen und beschwerlichen Anreise beginnen, so wird Sie Ihr Gesprächspartner unbewusst mit den negativ behafteten Begriffen „schwierig“ und „beschwerlich“ verbinden. Überlegen Sie sich daher bitte gut, wie Sie die Frage „Wie geht es Ihnen?“ beantworten. Ebenso verhält es sich mit dem telefonischen Gesprächseinstieg. Mit Sätzen wie: „Störe ich Sie gerade?“ legt Ihr Gesprächspartner Ihren Namen in seinem Gehirn automatisch neben dem Begriff „stören“ ab. Beginnen Sie eine Kundenpräsentation mit den Worten „Ich möchte Sie heute mit einem ungeliebten und problematischen Thema konfrontieren, das uns allen in der Vergangenheit große Schwierigkeiten bereitet hat.“, dann liegt der Aufmerksamkeitsfokus Ihrer Zuhörer auf den Worten „ungeliebt“, „problematisch“, „Konfrontation“ und „Schwierigkeiten“. Diese Worte werden Ihre Präsentation wie ein Schatten begleiten.

Wie setze ich Priming erfolgreich ein?

Was passiert aber stattdessen, wenn Sie die gleiche Präsentation mit den Worten „Ich habe das spannende Thema für Sie aus einer völlig neuen Perspektive aufbereitet, so dass uns mit der bisherigen Erfahrung und Professionalität innovative Lösungswege zur Verfügung stehen werden.“ beginnen? Der unbewusste Fokus Ihrer Zuhörer wird auf den Wörtern „spannend“, „neu“, „Erfahrung“, „Professionalität“ und „Innovation“ liegen.

Sollte Ihre Präsentation von einer weiteren Person angekündigt werden, so sprechen Sie diese Ankündigung vorher konkret ab. Professionelle Redner verfügen über fertige Texte, mit denen ihr Vortrag angekündigt wird. Die ersten Worte stellen die Weichen für alles, was danach kommt.

Wie mache ich das konkret?

Verwenden Sie für Ihr Priming Nominalisierungen, um die Wirkung bei Ihren Zuhörern zu verstärken: „Die Professionalität Ihrer Website hat meine Neugier auf unser Gespräch gesteigert. Ihr Angebot bietet den Kunden viel Freiheit.“ oder: „Das aktuelle Geschäftsjahr verspricht ein großer Erfolg zu werden.“

Recherchieren Sie beispielsweise vorab, welchen Erfolg Ihr Kunde gerade erzielt hat. Überlegen Sie vorab, mit welchen positiven Begriffen Sie assoziiert werden möchten. Themen wie Politik und Religion sind natürlich tabu. Formulieren Sie dabei möglichst vage. Der Kunde wird Ihre Worte schnell mit seiner eigenen Assoziation füllen und Sie können thematisch genau auf seine Linie einschwenken. Fehlt die Zeit zur Recherche, so können Sie sich auch auf etwas Positives aus der direkten Umgebung oder dem aktuellen Zeitgeschehen beziehen.

Positive Begriffe für Ihr Priming können sein:

  • Zuverlässigkeit
  • Professionalität
  • Vertrauen
  • Ehrlichkeit
  • Offenheit
  • Erfolg
  • Freude
  • Begeisterung
  • Kreativität
  • Sicherheit

 

Priming führt also zu einer Vorauswahl von Wahrnehmungsobjekten aus den dargebotenen Sinnesreizen, damit wir einen schnelleren und effizienteren Zugang zur Handlungskontrolle erhalten können.  Die eingeschränkten Kapazitäten unserer Aufmerksamkeit, unserer Wahrnehmung und unseres Gedächtnisses können hierdurch besser genutzt werden. Die bewusste Identifikation von Objekten wird dadurch erleichtert, der Kontext durch Vorselektion schneller erfasst. Wir tun uns mit einer gezielten Kontrolle deshalb recht schwer, weil es sich bei Priming um einen automatischen Prozess handelt, der keine bewusste absichtliche Kontrolle benötigt und der damit auch schneller abläuft als dies unter bewusster Kontrolle möglich wäre.

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