Bessere Vertriebsperformance
Sie suchen ein effektives Verkaufstraining, das Ihnen nachhaltig mehr Kunden und messbar mehr Umsatz bringt?
Unser Angebot der erfolgreichen und individuell zugeschnittenen Vertriebstrainings lassen Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv und nachhaltig in Ihre Performance investieren. Denn um die Schlagkraft Ihres Vertriebs signifikant steigern zu können, bedarf es einer punktgenauen Ausrichtung der Mitarbeiter im Kundenkontakt – in unseren Workshops können wir oft enorme Potenziale heben!
Wir wollen Ihren Mitarbeitern anbieten, durch gezielte Impulse ihr individuelles Potential zu aktivieren, um Ihren persönlichen Erfolg und damit den Ihres Unternehmens nachweislich zu steigern.
Besonders im Verkaufsgespräch spielen persönliche und individuelle Gestaltungsmöglichkeiten die entscheidende Rolle. In unseren Workshops sorgen wir dafür, dass Ihre Mitarbeiter alle Facetten entlang des Vertriebsprozesses perfektionieren. Und dabei steht die praktische Umsetzung durch zahlreiche Anwendungsbeispiele aus unserem breiten Erfahrungshintergrund im Fokus. Wir bieten Ihnen abwechslungsreiche Methoden und natürlich alle Durchführungsarten (virtuell/ online, in Präsenz, als Blended Learning oder hybride Lösung)
Wir vermitteln in den Vertriebs-Trainings, wie Sie...
- …bestehende Kundenbindungen stärken und weiter ausbauen können.
- …rasch die Sympathien Ihrer Kunden gewinnen und überzeugend auftreten.
- …eine gute Beziehungsbrücke zu Ihrem Gesprächspartner herstellen
- …eine umfassende, professionelle und empathische Bedarfsanalyse durchführen..
- …den tatsächlichen Nutzen kunden- und bedarfsorientiert transportieren
- …gegen Widerstände und Einwände erfolgreich argumentieren und Ihre Kunden “mitnehmen”.
- …souveräner mit schwierigen Kunden umgehen können.
- …Preisakzeptanz auch im harten Wettbewerb oder im Umgang mit Buying Centern erzielen.
- …abschlusssicher und souverän die Kaufentscheidung herbeiführen können.
Vertriebskompetenz erreichen
Wie vermitteln wir Vertriebskompetenz in unseren Workshops?
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter entwickeln im Laufe der Zeit ihre eigenen Herangehensweisen, mit denen sie erfolgreich sind. Das ist eine authentische Mischung aus einer umfangreichen persönlichen Toolbox, dem Können, diese Tools auch anzuwenden, der Vielfalt, die Toolbox und das Können situativ wirksam einzusetzen sowie dem Mut, das alles auch tatsächlich zu tun und mit neuen Herangehensweisen Erfolge zu erzielen.
Mit der Toolbox stellen wir ein umfangreiches Angebot an verschiedenen bewährten Werkzeugen zur Verfügung, aus denen die Teilnehmer die für sie Passenden auswählen – denn nicht jede Methode passt für jeden. Ergänzt wird dieser Werkzeugkasten durch viele praktische Übungen, mit denen die Anwendung im geschützten Trainingsraum ausprobiert werden kann.
Unsere Vielfalt in Methodik, Didaktik, Kundenerfahrungen, Trainercharakteren und maßgeschneiderter Konzeption unterstützt jeden Teilnehmer, sich erfolgreich auf seine individuelle Lernreise zu begeben.
Coachings-on-the-Job oder arbeitsbegleitende Shadowings fördern den Mut der Teilnehmer. Damit verfeinern sie ihre Fähigkeiten, setzen Neues tatsächlich um und feiern zusätzliche Vertriebserfolge.
Themengebiete für Ihre Vertriebsteams
- Strategisches Kundenmanagement, Zielmärkte und Zielkunden, Sales Funnel und Zielkundenstrategie
- Wie komme ich an meine Ansprechpartner ran?
- Verhaltensregeln für den Umgang mit dem Telefon
- Umgang mit den Gatekeepern „Empfang“ und „Assistenz“
- Eigene Vorbereitung – ausführlich oder kurz?
- Gute Einstiege ins Gespräch, Eisbrecher, professionelle Einstiegsfragen
- Beziehungsaufbau, Rapport und Authentizität
- Bedeutung der Bedarfsanalyse für den gesamten Verkaufsprozess, richtiges Zuhören, „den Prozess mitdenken“ sowie die „Erklärende Frage“ und weitere Werkzeuge für eine professionelle Bedarfsanalyse
- Die Systematik der Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation und der gehirngerechte Aufbau eigener Nutzenargumente
- Die AUAU-Methode und 15 weitere Ansätze zur Einwandbehandlung, dazu praktische Tipps zur generellen Einwandvermeidung sowie präventive vs. situative Einwandbehandlung
- Abschlussvorbereitung und Verhandlungsführung
- Psychomathematik und Möglichkeiten für Zugeständnisse in der Verhandlung
- Besonderheiten im Umgang mit Buying Centern
- Abschlusssignale und nonverbale Kommunikation, mehr Sicherheit für den Abschluss gewinnen
- SPAN-METHODE (Identifikation der aktuell bestehenden Störfelder, Ableitung von möglichen negativen Konsequenzen und Finden einer Lösung, die dem Kundenbedürfnis entspricht)
- SOLUTION-SELLING-MODELL (meist gekoppelt an komplexe Service-Leistungen, definiert durch die Sammlung zahlreicher Hintergrundinformation, stark ROI-fokussiert)
- MILLER – HEIMANN (strategisches Verkaufen durch dedizierte umfangreiche Bedarfsanalyse)
- CHALLENGER SALE (zukünftige Problemstellungen werden als Anlass für Bedarfsweckung verwendet; mögliches Potential ist wichtiger als das Bedürfnis)
- SCOTSMAN (Strukturierte Vorgehensweise nach den Fragefelder Solution/ Competition/ Originality/ Timescale/ Size/ Money/ Authority und Need)
- TARGET-ACCOUNT-SELLING (orientiert sich an Großprojekten, die meist durch Projektteams betreut werden, es geht um Rollenverteilung und entsprechend breite Ansprache der Kundenseite)
- POWER-BASE-STRATEGIE (Auswahl geeigneter Personen im Kunden-Unternehmen nach einem Rollenmodell)
- Bedeutung des Cross- und Up-Selling für das eigene Unternehmen
- Identifikation unerkannter oder bisher nicht angesprochener Umsatzpotentiale
- Geeignete Zielgruppen für die Ansprache, Anspracheformen und Abschlussmöglichkeiten
- Motivatoren des Kunden
- Professioneller Umgang mit Reklamationen und Nutzung zur Kundenbindung
- Wertschätzende und kundenorientierte Kommunikation zur erfolgreichen Abkürzung von Streitgesprächen
- Echte Lösungsorientierung im Gespräch
- Richtige Fragen und echte Handlungsalternativen
- Umgang mit extremen Situationen und extremen Kunden
- Vereinfachung der täglichen Reklamationsroutine
- Geschäftsbeziehungen ausbauen und Vertrauen herstellen
- Strategische Kundenerschließung, Netzwerken und Kommunikation sowie politische Gegebenheiten
- Zugang zu Top-Entscheidern sicherstellen
- Gestaltung individueller Vertriebskonzepte und Zielfindung
- Kundenberatung und Optimierung der bestehenden Kundenprozesse
- Ressourcen steuern und einsetzen
- Umgang mit Buying Centern
- Langfristige Kundenprojekte und strategische Vorgehensweise
- Schnittstelle zwischen dem Kunden und der internen Produktentwicklung
- Was ist meine Rolle als Verkäufer? Ziele, Vorstellungen, Wertegefüge im Abgleich mit der Unternehmensphilosophie und -mission
- Wollen…Können…Dürfen – Klärung der persönlichen Glaubenssätze – wie gehe ich in meinem Mindset an die Sache heran?
- Die DISG-Typologie zur besseren Orientierung
- Power Talking – Bewusstsein schärfen für die Wirkung der eigenen Sprache
- Systematische Gesprächsführung anhand des ABC-Modells und des Kommuniktionsmodells
- Das GRAVES-Modell und seine Anwendung im vertrieblichen Kontext
- Nonverbale Kommunikation und persönliche Schlagfertigkeit
Alle unsere umfangreichen & effektiven Verkaufs-Workshops werden für Sie und Ihr Team natürlich individuell aufgesetzt, so dass jeder Mitarbeiter im Vertrieb von der optimalen Schulung für seine persönlich anstehenden Herausforderungen profitieren kann.
Erfahrungsgemäß kommen dabei keine „Eintagsfliegen“, also eintägige Schulungen zum Einstaz, deren Wirkung schnell verpufft. Vielmehr setzen wir auf nachhaltige Lernreisen und Curriculae, die den Teilnehmern zwischen den Workshops ausreichend Zeit zum Ausprobieren und Umsetzen bieten.
Dieses individuelle Trainingskonzept hilft Ihrem Team somit, auch nach dem Training Ihre verkäuferischen Fähigkeiten nachhaltig zu verbessern und sich selbstbewusst und umfassend auf anspruchsvolle Kundengespräche vorzubereiten.
