7 Tipps für Topverkäufer

Sieben Tipps für Top-Verkäufer

Wenn ich Verkäufer bei Ihren Verkaufsgesprächen begleite, fällt mir immer wieder auf, dass sie von ihren Kunden oft mit zahlreichen (technischen) Details konfrontiert werden, dass ihnen nach kurzer Zeit der Kopf brummt. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Als Verkäufer hat man bei der Bedarfsermittlung und Nutzenargumentation primär das eigene Produkt oder Dienstleistung vor Augen. Die Verkäufer vergessen schnell, dass ihnen neben der Kundenfunktion vor allem ein Mensch gegenüber sitzt, der auch als Person wahrgenommen und wertgeschätzt werden möchte. Top-Verkäufer wissen das, und deshalb gestalten sie ihre Verkaufsgespräche auch so, dass der Kunde ihr aufrichtiges und wahrhaftes Interesse an seiner Person spürt. Durch welche Maßnahmen das gelingt, zeigen die folgenden sieben Praxistipps für Top-Verkäufer:

1. Erstmal gute Laune

Natürlich ist der Verkäuferalltag stressig, weswegen die Verkäufer oft unvorbereitet zu Kunden hasten oder auf den nächsten Kundentermin möglicherweise gar keine Lust mehr haben. Und wenn sie dann mit dieser Einstellung zum Kunden fahren, könnten sie das auch gleich bleiben lassen, denn der Kunde spürt diese Lustlosigkeit und bleibt dadurch emotional auf Distanz. Und er findet sie nicht sympathisch und wird daher am Ende auch nicht bei ihnen kaufen.

Bringen Sie sich vor jedem Kundentermin zunächst selbst in eine positive Stimmung! Das muss auch dann gelingen, wenn Sie gerade nicht wissen, wo Ihnen der Kopf steht. Dabei kann ein einfacher Trick helfen und Sie in gute Laune versetzen: Denken Sie an ein schönes Erlebnis, bevor Sie dem Kunden gegenübertreten. Das kann der letzte Urlaub sein oder der vergangene erfolgreiche Kundentermin, bei dem Sie einen positiven Abschluss erzielten. Bereits das Denken an ein solches Erlebnis verändert Ihre Stimmung und somit auch die eigene Ausstrahlung.

2. Erforschen Sie die „Kundeninseln“

Bildhaft gesprochen lebt jeder Mensch auf seiner eigenen Insel. Das bedeutet, dass er ganz individuelle Wünsche, Erwartungen und Befürchtungen hat. Für Organisationen gilt im übertragenen Sinne dasselbe. Erforschen Sie daher diese unbekannte Insel, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und über welchen Kanal Sie ihn erreichen können. Dabei sollte sich Ihre Erkundungstour sich auf folgende drei Bereiche erstrecken:

Vergangenheit: Welche Vorerfahrung hat der Kunde? Was hat er in der Vergangenheit beziehungsweise im Vorfeld getan? Womit hat er gute oder schlechte Erfahrungen gemacht?

Gegenwart: Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde? Welchen Zwängen ist er unterworfen? Was muss er bei seiner Entscheidung beachten? Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt und wie stehen die Personen zueinander?

Zukunft: Welche Wünsche, Ziele oder auch Ängste hat der Kunde? Was ist ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig? Was sind dabei auch Kriterien, die im ersten Augenblick nichts mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu tun haben?

3. Wo sind die „roten Knöpfe“?

Ihre Kunden haben viele Wünsche, doch nicht alle sind für deren Kaufentscheidung gleichermaßen relevant. Manche Dinge sind „nice to have“, andere dagegen aber unverzichtbar. Ermitteln Sie diese sogenannten „roten Knöpfe“, also die Faktoren, die bei der Kosten-Nutzen-Abwägung und der Entscheidung des Kunden die ausschlaggebende Rolle spielen. Das kann zum Beispiel die Frage nach den Lieferfristen sein oder die Frage, wie schnell eine bestimmte Reparatur erfolgen kann. Die „roten Knöpfe“ können dabei sehr verschieden sein. Entsprechend wichtig ist es, sie zu kennen, denn sonst verzetteln Sie sich in Ihrer Verkaufsargumentation. Im schlimmsten Fall zielt Ihre Argumentation sogar komplett ins Leere.

4. Führen Sie durch Fragen

Ich höre leider viel zu oft, dass ein Verkäufer, der gut reden kann, auch gut verkaufen kann. Das ist einfach falsch, denn eine gewisse Begabung zur Rhetorik ist zwar vorteilhaft, doch wenn ein Verkäufer zu viel redet, entsteht kein Dialog. Für Top-Verkäufer steht deshalb das zielführende Fragen im Vordergrund. Schildern Sie dem Kunden also beispielsweise nicht nur bestimmte Produkteigenschaften, sondern geben ihm das Produkt selbst in die Hand und fragen ihn, ob er die besprochenen Eigenschaften selbst feststellen kann. Danach fragen Sie ihn, ob er sich vorstellen kann, dass diese Produkteigenschaft ihm auch tatsächlich den gewünschten Vorteil bietet. Top-Verkäufer achten außerdem genau auf die Antwort des Kunden, das heißt sie hören während der Antwort des Kunden aufmerksam zu. Denn aus seinen Antworten können sie entnehmen, auf welche Resonanz ihre Nutzenargumente stoßen. So erkennen Sie zielsicher die „roten Knöpfe“.

5. Öffnen Sie den Zustimmungstrichter

Natürlich verfolgt jeder Verkäufer als Ziel die Zustimmung des Kunden zum Kauf. Am einfachsten gelingt das, wenn Sie das Verkaufsgespräch so aufbauen, dass der Kunde in dessen Verlauf bereits viele kleine Teilentscheidungen trifft, die für seine Kaufentscheidung wichtig sind. So werden mögliche Einwände früh erkannt und können entsprechend zeitig ausgeräumt werden. Und es fällt dem Kunden auch leichter, am Schluss das Produkt zu erwerben, womit Sie Ihr Ziel erreicht haben.

6. Haben Sie keine Angst vorm Preis

In Feedback-Gesprächen erfahre ich immer wieder, dass Verkäufer selbst glauben, dass die von ihnen angebotenen Produkte zu teuer sind. Das hat einen einfachen Grund, denn in vielen Verkaufsgesprächen hören sie die Kundenaussage: „Das ist aber teuer!“ Und obwohl viele Kunden damit nur testen wollen, ob der Verkäufer selbst hinter dem Preis steht, färbt das auf die eigene Wahrnehmung einer Preishöhe ab. Die meisten Kunden wollen nicht möglichst billig, sondern  eben preiswert einkaufen. Sie wollen also das Produkt kaufen, das ihnen die beste Kosten-Nutzen-Relation bietet. Damit ist es klar, dass Sie einfach nur bestätigen, dass das Produkt seinen Preis hat. Anschließend nennen Sie dann nochmals Ihre zentralen Kaufargumente und in der Folge relativiert sich für die meisten Kunden der etwas höhere Preis.

Eine ausführliche Behandlung dieses Themas habe ich an anderer Stelle schon mal geschrieben.

7. Planen Sie im Voraus

Vorbereitung ist entscheidend. Denn der Erfolg eines Verkaufsgesprächs wird meist schon entschieden, bevor sich Kunde und Verkäufer treffen, da auch für Verkaufsgespräche gilt: Je besser sich der Verkäufer auf das Kundengespräch vorbereitet, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er den Auftrag gewinnt. Bereiten Sie sich also entsprechend professionell auf alle ihre Verkaufsgespräche vor! Zum Beispiel, indem Sie sich zuvor im Internet über den Kunden informieren oder bei Bestandskunden die Kundenhistorie studieren. Überlegen Sie sich daneben: Welche speziellen Wünsche könnte der Kunde haben und was könnte für ihn die passende Problemlösung sein? Welche Fragen könnte er haben? Welche Einwände könnten kommen?

Je besser Sie vorbreitet sind, desto selbstsicherer werden Sie sein und umso besser können Sie sich im Gespräch auf die Aussagen des Kunden konzentrieren. Damit machen Sie einen entsprechend professionellen und sympathischen Eindruck – womit Sie den Auftrag schon halb in der Tasche haben.

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