Referenzbericht Vertriebstraining bei der allbuyone GmbH
Erwartungshaltung und Ziel der Veranstaltung:
allbuyone wickelt ca. 70% der Auftragseingänge telefonisch ab. Vor dem Training erfolgte lediglich die reine Auftragsannahme am Telefon — mögliche Potenziale, die sich durch Cross-Selling oder Up-Selling ergeben könnten, wurden leider nur unzureichend genutzt. Die Mitarbeiter sollten mit Hilfe des Trainings in die Lage versetzt werden, bei gleicher Gesprächsanzahl mit stärkerer Abschlussorientierung deutlich mehr Umsatz zu erzielen.
Ein wichtiger Bestandteil war dabei das gezielte, charmante Hinterfragen und Verstehen der hintergründigen Kundenanforderungen. Daneben sollte ein unkomplizierter Umgang beim Nachfassen hinsichtlich Mahnungen und Liquiditäts-Calls und bei der Reklamationsbehandlung sowie eine generell höhere Sicherheit im telefonischen Umgang mit Kunden erreicht werden.
Trainingsdesign und Inhalte:
Umfassender Praxisbezug stand beim insgesamt dreitägigen Seminar im Vordergrund. Die Mitarbeiter erarbeiteten sich unternehmensspezifische Vorgehensweisen, Formulierungen etc., die sie unmittelbar in der Praxis anwenden können. Daher wurden im Vorfeld mit der Teamleitung folgende Trainingsinhalte spezifiziert:
- Die DISG-Farbtypologie – Erkennen und Umgang mit Charakterzügen meiner Gesprächspartner
- Professionelles Cross-und Up-Selling – Vorbereitung, Vorgehensweise, Fragetypen
- Nutzenargumentation – Finden und Verwenden von kundennutzenbasierten Argumenten
- Verwendung von Praxisbeispielen und Storytelling
- Argumentationsketten, Kaufsignale und Abschlussorientierung
- Empathische Reklamationsbehandlung – für höhere Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
- Erfragen von hilfreichen Hintergrundinformationen (Kontaktdaten, Mitbewerber, Preisspielraum etc.)
Ergänzend zum einmalig durchgeführten Training wurde ein begleitendes Coaching über einen Zeitraum von mehreren Monaten etabliert. Einmal monatlich gab es zu thematischen Schwerpunkten einen kurzen Impulsvortrag, anschließend wurden die Inhalte in sehr praxisbezogenen Coachings und Rollenspielen vertieft.
Herr Sabokat, wie empfanden Sie die Trainingsgestaltung und die Auswahl der Inhalte für den Vertriebsinnendienst?
Michael Sabokat, Geschäftsführer der allbuyone GmbH
„Wir konnten die Hilfestellung direkt anwenden und einsetzen. Es ist für uns sehr wertvoll, ohne Zeitverzug sehenswerte Ergebnisse erzielen zu können. So eine praxisnahe Vermittlung bringt den Mitarbeitern wirklichen Mehrwert, da sie schnell feststellen, wie sie erfolgreicher agieren können.“
Umsetzungserfolg:
Das sehr positive Gruppenfeedback zeigte eine praktikable Umsetzbarkeit der Trainingsinhalte. Die Teilnehmer haben die vielen hilfreichen Tipps und Impulse im täglichen Gebrauch direkt umsetzen können. Auch der zeitliche Abstand der Trainingstage wurde seitens allbuyone als sehr gut empfunden, weil so auftretende Fragen direkt in der Folgeveranstaltung geklärt werden konnten. Sowohl Moderation als auch methodisch-didaktische Vermittlung der Inhalte haben den Mitarbeitern gut gefallen — sie fühlten sich jederzeit integriert und involviert. Auch die langfristige Verfügbarkeit der Inhalte mittels einer umfangreichen Lernunterlage wurde sehr positiv bewertet. Jedes Teammitglied kann das Seminar uneingeschränkt weiterempfehlen. Das Programm ist auf Langfristigkeit und Nachhaltigkeit ausgelegt, daher freuen sich beide Partner auf eine weiterhin erfolgreiche Zusammenarbeit.
Über den Kunden:
„Alles aus einer Hand, und das mit bestem Service und in bester Qualität.“ allbuyone liefert die Materialien, aus denen Veranstaltungen sind. Da ist es egal, ob die Lieferadresse „Nach der dritten Eiche links“ lautet oder der Auftrag bis morgen abgeschlossen sein muss – allbuyone ist der Partner, auf den Verlass ist. Mit Know-how und der Erfahrung aus vielen Jahren in der Veranstaltungsbranche bringt das Team nichts mehr so leicht aus der Ruhe.
