Vertriebsformen Virtual-Selling

Virtueller Vertrieb: Dem Kunden virtuell einen echten Mehrwert bieten

Heute geht es in Abgrenzung zum Remote Selling aus dem letzten Beitrag um den virtuellen Vertrieb, denn von vielen Vertriebskollegen werden die Begriffe „Remote Selling“ und „Virtueller Vertrieb“ in einen Topf geworfen: man verlagert das Verkaufsgespräch einfach in den digitalen Raum. Doch die digitalen Möglichkeiten bieten viel mehr als nur die unmittelbare Abbildung von Verkaufsprozessen über die Distanz.

Der Trend vom Produkt- zum Lösungsvertrieb nimmt in den letzten Jahren stark zu. Klassische Präsentationstermine, in denen irgendein Produkt oder eine Dienstleistung einfach nur dargestellt wird, braucht niemand mehr. Kunden sind darüber oft bereits perfekt informiert, wenn sie zum ersten Mal mit dem Lieferanten in Kontakt treten. Es geht heutzutage vielmehr darum, die Lösung zu entwickeln, auf die der Kunde selbst noch gar nicht gekommen wäre. Das funktioniert nur mit Interaktion, im Rahmen einer lebendigen Bedarfsanalyse mit gleichzeitiger erster Ideenentwicklung. Die spannende Frage, die sich allen derzeit stellt: Wie kann man das auch online tun?

Konkrete Ansätze und Wege für virtuellen Vertrieb

Die gute Nachricht vorweg: Das funktioniert oft besser als zunächst angenommen. Wichtigste Prämisse dabei ist, seinen Interessenten und Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Hier mal eine Sammlung an verschiedenen Möglichkeiten für virtuelle Vertriebsaktivitäten

  • Zu einer ganzheitlichen Virtual Sales Strategie zählen beispielsweise Webinare. Ein Webinar muss nicht zwingend von einem Vertriebler durchgeführt werden. Im Gegenteil ist dabei echte Expertenbegleitung durch Techniker und Entwickler gefragt. Dennoch nimmt der Vertriebsmitarbeiter im Webinar eine entscheidende Rolle ein, indem er es moderiert, Fragen von Teilnehmern sammelt und später entsprechend nachfasst. Es hat weiterhin den Hut auf, das Gesamtprojekt zu managen und die Vertriebsfäden in der Hand zu halten.
  • Darauf aufbauend kann man einen kompletten Workshops mit dem Kunden im Onlineformat durchführen. Neben den Kommunikationstools wir Zoom oder Teams benötigt es dann weitere Werkzeuge zur Zusammenarbeit, sogenannte Collaboration Tools wie Miro oder Mural, die de Moderationswand, das Flipchart oder die Pinnwand digital ersetzen.
  • Mit einer moderierten Brainstorming-Session kann dann noch überlegt und gesammelt werden, welches Fachwissen im Kundenunternehmen vorhanden ist, dass zur Verbesserung des eigenen Geschäfts verhelfen könnte.
  • Dazwischen kann es zum Beispiel schon einen Sales-Podcast (eine Audio-Zusammenfassung) geben, , der bei größeren Projekten entweder individuell für den Kunden angefertigt wird oder im Sinne einer Mehrfachverwendung auch auf dem Social-Media-Kanal des Unternehmens öffentlich verteilt werden kann.
  • Auch die Präsentation ist trotz Corona nicht überholt. Aber sie ist anders durchzuführen, damit der Kunde sich nicht langweilt. Sie muss also zunächst absolut fachkundig, überzeugend und auch technisch einwandfrei erfolgen. Und immer nach der Devise: weniger ist mehr – also nicht mehr als 10 Charts, nicht mehr als 5 Informationen pro Chart und im Zweifelsfall lieber noch ein Chart weglassen…und dafür noch eine Frage an den Kunden stellen.
  • Für das Feedback vom und zum Kunden kann auch der bestehende Feedback-Prozess in Zukunft vollständig digital entweder per Mail oder einem Messenger-Kanal Diese lassen sich häufig auch an bestehende CRM- oder Vertriebssteuerungs-Software anbinden, so dass eine vertrieblich notwendige Dokumentation schneller und zuverlässiger erfolgen kann.
  • Die Differenzierung der Kommunikation ist gerade für die jüngere Generation ein wichtiger Punkt: wichtige und prozesskritische Kommunikation erfolgt weiterhin über die bekannten, sicheren und dokumentierbaren Kanäle wie E-Mail. Aber eine schnelle Information zwischendurch wie ein kurzes Update an den Kunden, eine schnelle Unterstützung im Supportfall per selbstgedrehtem Video oder eine kurze gesprochene Nachricht kann gut mit WhatsApp oder anderen Messenger-Diensten erledigt werden. Die Geschwindigkeit und Effizienz, kurz: der Mehrwert für den Kunden stehen hier im Vordergrund.
  • Ein weiterer Kanal in der digitalen Welt kann das digitale Sales TV Ihre Produkte und Dienstleistungen erschließen online im TV-Look neue Zielgruppen, modern, individuell und kosteneffizient.
  • Daneben geht es auch um die Vorgehensweise und eingesetzte Technik in den einzelnen Sales-Stufen im Prozess. Gerade in den wichtigen Stufen „Bedarfsanalyse“ und „Professioneller Abschluss“ lasen sich mit vorbereiteten digitalen Umfragen, von Marketing unterstützten Online-Plattformen oder Shop-Systemen schnell Informationen an den Kunden bereit stellen oder in die Verhandlung einfließen.
  • Umfragen oder Feedback-Formulare sowie die automatisierte Bitte um Rezension oder Empfehlungen sind im After Sales nicht wegzudenken. Neben dem persönlichen Kontakt können damit zahlreiche Touchpoints im Kundenumgang gesetzt werden, mit denen eine tiefere Kundenbindung erreicht werden kann.
  • Ein weiterer guter Touchpoint sind Virtuelle Messen. Für Interessierte gibt es hier die Möglichkeit, sich direkt an den Hersteller zu wenden. Am virtuellen Messestand kann ein Termin gebucht oder direkt in einen 1:1-Audio- oder Videocall gestartet werden, ohne die Messesoftware zu verlassen. Webinare oder E-Books lassen sich dort herunterladen und Videos, Bilder, Broschüren und viele andere Medien können direkt in die Stände eingebettet werden. Der Besucher kann sich so selbstbestimmt über das Unternehmen informieren.
  • Viele Unternehmen stellen zu bestimmten Zeiten oder zu besonderen Anlässen Networking-Räume zur Verfügung. Darunter versteht man öffentliche oder über Zugangskontrolle gesteuerte Chats, in denen sich die Besucher unterhalten und vernetzen können. Eine Moderation ist zusätzlich möglich.
  • Las but not least können mit entsprechenden Tools auch Live Stages für Diskussionen, Vorträge, Präsentationen oder Interviews mit den Kunden online abgebildet werden. Damit binde ich den Kunden eng ein, schaffe ihm eine Plattform für seine Darstellung, schaffe wertvollen Content und habe zusätzlich dafür noch die Mehrfachverwertung der Inhalte.

 

Zu all diesen Schlagworten lassen sich weitere, detaillierte Inhalte definieren. Viele von den oben genannten Inhalten sind schon vorhanden. Deshalb geht es nicht darum, komplett neue Inhalte zu erstellen, sondern nur darum, festzustellen, wie sich dieses Thema ändert, wenn der Termin online stattfindet oder der gesamte Sales-Prozess remote stattfindet.