Vertrieb ist längst mehr als Verkaufen – er ist der ehrlichste Spiegel einer Organisation.

Ich habe in den letzten Jahren viele Vertriebsteams erlebt. Manche voller Energie, andere ausgelaugt. Und immer wieder zeigt sich: Es liegt selten am Markt, fast nie an den Kunden – sondern an der Kultur.

In gesunden Organisationen spürt man sofort, dass Menschen Verantwortung übernehmen dürfen. Entscheidungen werden dort nicht kontrolliert, sondern ermöglicht. Da wird Vertrauen nicht als Risiko gesehen, sondern als Voraussetzung für Erfolg. Und genau deshalb funktionieren diese Teams – weil sie nicht auf Angst, sondern auf Haltung bauen.

In anderen Unternehmen hingegen wird jede Entscheidung dreimal abgesichert, jede Idee durch Prozesse gefiltert, bis sie ihre Wirkung verliert. Man redet von Eigenverantwortung, aber meint eigentlich Gehorsam. Das ist Gift – gerade im Vertrieb, wo Selbstwirksamkeit, Tempo und emotionale Intelligenz über Erfolg entscheiden.

Ich erinnere mich an ein Training mit einem Team, das stark unter Druck stand. Ziele verfehlt, hohe Fluktuation, miese Stimmung.

Am zweiten Tag sagte einer der Teilnehmer:

„Ich hab irgendwann aufgehört, Verantwortung zu übernehmen. Egal, was ich entscheide, es ist immer falsch.“

Das war kein Jammern – das war ein Befund. Und genau da beginnt Veränderung: nicht durch neue Tools oder Boni, sondern durch Strukturen, die Vertrauen wieder möglich machen.

Denn Vertrieb ist heute weit mehr als das Erreichen einer Quote. Er ist ein Gradmesser für die emotionale Intelligenz einer Organisation – und damit für ihre Zukunftsfähigkeit.

Wo Führung wirklich führt, entsteht Energie. Wo Kontrolle dominiert, entsteht Zynismus.

Mentale Gesundheit, Motivation und Leistung hängen enger zusammen, als viele glauben. Wer seinen Leuten Autonomie und Vertrauen gibt, bekommt Verantwortungsbewusstsein zurück. Wer sie in Absicherung zwingt, bekommt Dienst nach Vorschrift.

Deshalb glaube ich: Die Qualität des Vertriebs zeigt, wie gesund ein Unternehmen wirklich ist.

Denn kein Bereich offenbart schneller, ob Führung funktioniert, ob Kultur trägt und ob Menschen das Gefühl haben, dass ihr Beitrag zählt.

Vertrieb ist kein Spiegel des Marktes. Er ist der Spiegel der Organisation – und manchmal auch der einzige, der ehrlich zurückspiegelt.

Wie viel Vertrauen traut ihr euren Teams wirklich zu – und was würde passieren, wenn ihr es verdoppelt?