Vertrieb: So kassieren Sie richtig ab!
Bonuszahlungen, Prämien, Provisionen, Incentives oder sogar eine Gewinnbeteiligung oder Unternehmensanteile? Die Höhe eines Gehalts eines Außendienstmitarbeiters hängt im Wesentlichen von seiner erbrachten Leistung ab. Denn in diesem Beruf wird meist nur ein Teil des Verdienstes als Fixum ausbezahlt, während der andere Teil bis zum vereinbarten Zielgehalt durch an Bedingungen geknüpfte Sonderzahlungen erreicht wird. Neben diesen sogenannten variablen Anteilen spielen jedoch auch Berufserfahrung, Branche und die jeweilige Unternehmensgröße einen wichtige Rolle bei der Bestimmung des Gehaltes eines Außendienstmitarbeiters. Wie und in welchen Höhen sich der Verdienst in Summe zusammensetzen kann, lesen Sie in diesem Beitrag.
Beschäftigte im Außendienst erzielen durchschnittlich über alle Alters- bzw. Erfahrungsstufen und Branchen ein Gehalt von brutto 51.212 Euro im Jahr. Sie liegen damit deutlich über dem durchschnittlichen Bruttogehalt deutscher Arbeitnehmer (43.750 Euro). Dabei ist die Spanne der Verdienstmöglichkeit im Außendienst sehr groß, so dass Spitzenverdiener häufig das Zehnfache dessen beziehen, was ihre Kollegen am unteren Ende der Gehaltsliste am Monatsende einstreichen. Dieses Gefälle beim Gehalt von Außendienstmitarbeitern beginnt bereits bei Berufseinsteigern.
Große Spannen bei den Einstiegsgehältern
Wer sich für eine Karriere im Vertrieb entscheidet, kann als Berufsanfänger im Schnitt mit einem jährlichen Einkommen von 36.000 Euro brutto rechnen. Bei allen Zahlen im Folgenden sprechen wir vom Fixgehalt – der variable Anteil kommt dann noch on top und wird zu Beginn des Arbeitsverhältnisses und meist jedes Jahr aufs Neue verhandelt.
Allerdings fallen auch hier die realen Zahlen sehr unterschiedlich aus: So erhalten Hochschulabsolventen ein meist deutlich höheres Einstiegsgehalt als Kollegen mit einem niedrigeren Abschluss. Die Unterschiede können bis zu 20 Prozent ausmachen und ziehen sich durch die weitere Karriere, so dass sich ein höherer Abschluss beim Gehalt durchaus unmittelbar bemerkbar macht. Dennoch bleibt eine Karriere im Außendienst auch für Quereinsteiger und Menschen mit niedrigerem Schulabschluss im Vergleich zu anderen Sparten sehr attraktiv.
Neben dem Abschluss wirken sich auch Branche und Unternehmensgröße auf das Einkommen aus. Besonders großzügig fällt die Vergütung in der Investitionsgüter-, Technologie- und der Pharmabranche aus. In diesen Bereichen erzielen Einsteiger knapp 4.000 Euro brutto monatlich. Weniger gut bezahlt werden dagegen Außendienstler im Dienstleistungssektor, wo Neulinge fast 1.000 Euro im Monat weniger verdienen.
Ein weiterer Aspekt ist die regionale Unterscheidung. In Ballungsgebieten, insbesondere München und Hamburg liegen die durchschnittlichen Gehälter nochmal ein paar Prozentpunkte höher als im Umland oder in eher strukturschwachen Gebieten. Das wird durch hohe Lebenshaltungskosten meist wieder aufgefressen – aber wer sich ein Unternehmen aussucht, das in so einem Ballungsraum sitzt und dennoch via Homeoffice in seiner Region bleiben kann, der kann hier wirkungsvoll für mehr Einkommen sorgen.
Neben diesen Kriterien beeinflusst auch die Unternehmensgröße maßgeblich das Außendienstmitarbeitergehalt. In Firmen mit weniger als zehn Angestellten fällt das Einstiegsgehalt in der Regel um 10 bis 15 Prozent geringer aus als der durchschnittliche Verdienst für Anfänger. Ab einer Größe von 5.000 Mitarbeitern steigt das Salär dagegen signifikant an, sodass Neulinge hier bis zu acht Prozent mehr verdienen können.
Diese Komponenten prägen gewöhnlich das Gehalt während einer gesamten Vertriebskarriere, so dass die Unterschiede auch in den späteren Jahren bestehen bleiben.
Berufserfahrung wird finanziell honoriert
Neben diesen Faktoren wirkt sich natürlich auch die Berufserfahrung unmittelbar auf das Gehalt aus, man spricht vom sogenannten „track record“, also der persönlichen Erfolgsbilanz in vorangegangenen Unternehmen. Je älter ein Vertriebsmitarbeiter ist, umso mehr wird auf bisherige Erfolge und eine gute persönliche Vernetzung in seinem Markt geachtet – und entsprechend auch gut bezahlt.
Das jährliche Gehalt erhöht sich mit steigender Berufserfahrung. So steigt der Mittelwert des Jahresgehalts für 35-jährige im Vergleich zu 25-jährigen Außendienstlern um ca. 10.000 Euro auf 47.600 Euro. Man baut im Vertrieb gerne auf erfahrene Kräfte, die sich Ihr Können in der Praxis erarbeitet haben. Dies bestätigt auch das Durchschnittsalter der Außendienstmitarbeiter, das bei 45 Jahren liegt.
Neben diesen Kriterien beeinflussen natürlich auch das Geschlecht das Gehalt. Durch das immer noch bestehende Ost-West-Gefälle und den leider üblichen geschlechtsspezifischen Unterschieden sind Männer aus Westdeutschland die Spitzenverdiener im Außendienst.
Führungspositionen werden sehr ordentlich vergütet
Der Außendienst ermöglicht es erfolgreichen und fleißigen Mitarbeitern, sehr schnell aufzusteigen. Ein entsprechender Ehrgeiz wird in der Regel auch finanziell belohnt. So ist das durchschnittliche Außendienstmitarbeitergehalt von Führungskräften im Vertrieb doppelt so hoch wie das eines normalen Angestellten im Außendienst: Außendienstleiter verdienen durchschnittlich 121.000 Euro jährlich, wobei die Spanne zwischen 75.000 und 300.000 Euro liegen kann. Diese ergibt sich wie auf den unteren Ebenen durch Branche und Unternehmensgröße.
Attraktive Prämienmodelle
Die Höhe von Erfolgsbeteiligungen variiert seht stark. Im Durchschnitt machen sie rund 24 Prozent des Gehalts aus. So erhalten viele Angestellte im Außendienst Sonderzahlungen entweder direkt ausbezahlt oder indirekt in Form von Begünstigungen wie einer Zusatzleistung in der Altersvorsorge. Ferner wird häufig ein Firmenwagen, auch zur privaten Nutzung zur Verfügung gestellt. Dieses Angebot nutzen weit über 90 Prozent der Verkäufer und fahren im Außendienst einen Firmenwagen. Andere Zusatzleistungen werden in Form von Geschäftshandys oder Laptops angeboten und sind somit weiterhin ein attraktiver Bonus.
Wer schnell gut verdienen will, findet im Außendienst eine vielversprechende Option: Durch gute Verkaufszahlen können schon junge Kräfte ihr fixes Gehalt durch Sonderzahlungen ausbauen und erzielen Einnahmen, die den Durschnittverdienst in Deutschland bei Weitem übertreffen. Spitzenverkäufer erreichen durch diverse Boni ein Gehalt von bis zu 350.000 Euro. Selbstredend ist dieses Modell nicht frei von Risiken, sodass sich Verkaufsausfälle negativ auf das Einkommen auswirken.
In Summe sei gesagt: wer sich mit dem Vertrieb anfreunden möchte und Lust hat, für das „Neins abholen“ überdurchschnittlich bezahlt zu werden, der ist in diesem Berufsbild genau richtig. Es ist der Beruf mit dem höchsten Erfordernis an die persönliche Frustrationstoleranz…aber das ist nicht für jeden geeignet.
