Verkaufen mit dem Stift
Ein gutes Verkaufsgespräch ist auch für einen erfahrenen Vertriebler immer wieder eine Herausforderung. Denn es geht ja darum, dem Kunden das Angebot so wirkungsvoll und eindrücklich zu präsentieren, dass es ihn überzeugt? Eine Menge Tipps und Tricks sind dazu schon geschrieben worden – heute geht es um eine Technik, die vor lauter Technik bei den meisten Verkäufern ziemlich in den Hintergrund gerückt ist: das Pencil Selling bzw. auf Deutsch „Verkaufen mit dem Stift“. Es verbindet jenseits von PowerPoint, Hochglanzbroschüren und Beamer-Marathons ganz einfach Worte mit Bildern durch den Einsatz von Papier und Stift.
Was bedeutet Pencil Selling?
Es handelt sich bei Pencil Selling um eine wirkungsvolle, gehirngerechte und dabei höchst einfache Form der Präsentation. Das gesagte Wort wird schlicht durch begleitende Grafiken, Skizzen oder Scribbles auf einem Stück Papier veranschaulicht. Der Stift selbst spielt dabei keine Rolle, es geht nur um die grafische Unterstützung des Gesagten. Dabei ist der Fantasie keine Grenze gesetzt, alles ist erlaubt, was das Verkaufsgespräch sinnvoll und optisch begleitet bzw. die Argumente passend grafisch untermauert.
Natürlich geht das auch online – mit neuen, leicht zweckentfremdeten Präsentationsgeräten wie Dokumenten-Kameras oder Buchscannern, die es schon in guter Qualität für unter 100 Euro im Fachhandel gibt. Hier wird das Papier unter der Kamera platziert und die gezeichnete Skizze im geteilten Bildschirm via Teams oder Zoom übertragen. Dabei lassen sich mit etwas Übung auch Farben und vorgefertigte Symbole (aber keine klassischen Vorlagen) mit der gezeichneten Skizze verbinden. Diese Skizzen lassen sich dann per Screenshot in der häufig mitgelieferten Software digitalisieren und dem Kunden im Nachgang zum Gespräch per Mail senden.
Wie funktioniert „Verkaufen mit dem Stift“??
Über unsere Sinnesorgane (Sehen, Hören, Tasten, Riechen und Schmecken) nehmen wir ständig eine Unmenge von Informationen auf. Dabei hat das Auge den Löwenanteil, wir nehmen ständig ca. 10 Megabit an Informationen durch unsere Augen auf. Dabei muss das Gehirn bzw. unser Unterbewusstsein kräftig filtern, was es tatsächlich ins Bewusstsein durchlässt, weil auch viele nutzlose oder statische und damit unbedeutende Informationen darunter sind. Deshalb wird unsere Aufmerksamkeit auch überwiegend durch optische Reize angeregt, weil der visuelle Kanal am wirkungsvollsten funktioniert und wir Menschen Dinge leichter und länger im Gedächtnis behalten können, wenn sie durch Bilder untermalt werden.
Hier kommt die Wirkungsweise von Pencil Selling ins Spiel, weil es die Worte des Sprechers gehirngerecht aufbereitet bzw. unterstützt. Damit kann der Zuhörer schnell relevante Informationen aufnehmen, komplexe Fakten besser nachvollziehen und sie sich durch die Verknüpfung mit Bildern auch länger merken. Als weiterer Vorteil entsteht die tatsächliche Interaktionsmöglichkeit, die mit PowerPoint oder in Online-Meetings öfters vernachlässigt wird und den Kunden beim Pencil Selling viel stärker ins Gespräch einbezieht.
Erfolgreiches Pencil Selling kommt ohne Zeichentalent prima aus, denn es genügen ganz einfach Skizzen. Die Darstellung komplexer Sachverhalte sollte man vorher ein wenig üben, besonders die Einteilung der Informationen auf dem Papier stellt hierbei eine Herausforderung dar. Aber da die Verkäufer ihre PowerPoint-Charts meist sowieso auswendig kennen sollten, können diese auch im Rahmen des Pencil Sellings skizziert werden. Allerdings sollte der Einsatz von standardisierten Vorlagen vermieden werden, denn Pencil Selling funktioniert dann am besten, wenn der Kunde den Eindruck gewinnt, dass die Zeichnung „nur für ihn angefertigt“ wird. Im Übrigen funktionieren das gleichzeitige Sprechen und Zeichnen auch mit etwas Übung deutlich besser und flüssiger. Probieren Sie es einfach mal aus, es ist wirkungsvoller als wir zunächst annehmen.
