Verkaufen ist ein richtiger Beruf !?
„Verkaufen kann doch jeder“ – nach diesem Spruch gehen viele Unternehmen immer noch bei der Auswahl ihrer Vertriebsmitarbeiter vor. Denn diese Aussage haben insbesondere die Entscheider über viele Jahre verinnerlicht und sobald nun beispielsweise ein Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst nicht mehr benötigt wird, arbeitet er jetzt „einfach im Vertriebs-Außendienst“. Dann nimmt der frisch gebackene Kollege noch schnell an einem oder zwei Seminaren teil – und fertig ist der Vertriebsmitarbeiter. Komisch nur, dass er anschließend nicht wirklich im Sinne der Entscheider performt.
Denn leider glauben immer noch viele Unternehmen, dass der Besuch von einigen Seminaren ihre Mitarbeiter befähigt, erfolgreich zu verkaufen. Oder noch besser: mit ein paar Workshops mehr können diese dann sogar neue Mitarbeiter als Vertriebsleiter coachen. Das klappt in den seltensten Fällen und in Zukunft immer noch weniger, da Kunden immer besser informiert und vorbereitet sind – die wollen einen tatsächlichen Experten auf seinem Gebiet.
Da muss man sich schon fragen, ob die Ausbildung unserer Verkäufer und die Unterstützung, die wir ihnen gewähren, noch den Erfordernissen des Marktes entspricht…
Doch: Verkaufen ist ein Beruf!
Glücklicherweise ändert sich diese Denkweise allmählich – vor allem in Unternehmen, die in weitgehend gesättigten Märkten unterwegs sind. Denn je höher der Wettbewerbsdruck ist, umso eher erfahren diese Unternehmen, dass sich ihre Vertriebsmitarbeiter zwar in guten Konjunkturlagen im Markt behaupten können. Doch sobald ihnen ein vertrieblicher Wind ins Gesicht bläst, sind sie schnell überfordert. Und spätestens jetzt würden sie eine systematische Unterstützung dringend benötigen. Denn ansonsten können sie weder die Noch-Nicht-Kunden identifizieren, bei denen es sich lohnt, Aufwand zu investieren, noch bei Bestandskunden zusätzliche Verkaufschancen zu entdecken. Und eine positive Kaufentscheidung herbeiführen ist nicht wirklich denkbar.
Denn es braucht wie in jedem Berufsbild eine fundierte Verkäufer-Ausbildung, um sein Handwerkszeug von der Pike auf zu lernen. Das macht dann auch den Unterschied, denn damit prägt sich auch das berufliche Selbstverständnis und die damit verbundenen Glaubenssätze.
Und: Verkaufen ist ein Prozess
An Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte mit längeren Sales Cycles werden in der Regel deutlich höhere Anforderungen gestellt. Zunächst ist es wichtig, erfolgversprechende Kunden zu identifizieren und strategisch-nutzenorientiert mit diesen Zielkunden in Kontakt zu treten. Und dann ist eine schrittweise, sensible und dennoch zielorientierte Begleitung des Kunden bis zum erfolgreichen Abschluss notwendig. Und schon sind wir in einem Prozess, an dem meist mehrere Personen auf Kundenseite direkt oder indirekt beteiligt sind, die Einfluss auf die Kaufentscheidung nehmen. Viele verschiedene Schritte im Sales-Prozess müssen gegangen werden, alle Beteiligten sollten involviert sein und natürlich sollten auch alle Bedürfnisse befriedigt sein. Somit muss ein Vertriebsmitarbeiter den Prozess, der sich gerne über Monate, manchmal sogar über Jahre hinzieht, strukturiert und aufmerksam begleiten. Da braucht er einfach Unterstützung.
Wie kann diese Unterstützung aussehen?
Sobald Unternehmen verkäuferische Defizite registrieren, läuft oft das gleiche Muster ab: Der Kollege nimmt an einem Verkaufsseminar teil – zum Beispiel zu „Kaltakquise“, „Einwandbehandlung“ oder zur „Bedarfsanalyse“. Viele Einzelbausteine machen aus dem Kollegen einen gut informierten Vertriebler. Aber er bringt im Vertriebsalltag weiterhin nicht die gewünschten „PS auf die Straße“, weil sein Kopf ist zwar mit Wissen vollgestopft ist, er es aber nicht im Vertriebsalltag anwenden und umsetzen kann.
Es genügt also nicht, die Mitarbeiter regelmäßig auf Seminar zu schicken – dies erkennen immer mehr Unternehmen. Sie benötigen auch Unterstützung im Vertriebsalltag. Sei es bei der strategischen Kundenerschließung, beim Entwurf einer Kunden- oder Portfoliostrategie oder ähnlichen komplexen Aufgaben. Um diese Unterstützung wurde als Führungsaufgabe definiert, die zwar im Einzelfall an erfahrene Mitarbeiter oder externe Berater delegiert werden kann, dennoch aber weiterhin eine wichtige Führungsaufgabe bleibt.
Begleitung durch die Führungskraft
Entsprechend oft betonen Personalverantwortliche im Gespräch: „Unsere Führungskräfte coachen und begleiten ihre Mitarbeiter im Vertrieb“. Die Praxis zeigt jedoch: Viele Führungskräfte im Vertrieb nehmen diese Aufgabe ungenügend wahr und fühlen sich von ihr überfordert. Eine der zentralen Ursachen ist das gleiche Verhalten wie bei der Auswahl der Vertriebsmitarbeiter: Die Führungskräfte werden auf ein Seminar geschickt, in dem sie in drei Tagen lernen sollen, wie Begleitung und Führung funktioniert. Dass das nicht gut klappen kann zeigt sich im Anschluss oft genug, wenn übersehen wurde, dass erfolgreiches Begleiten der Mitarbeiter ein eigenes ausgeprägtes Selbstverständnis der Führungskraft voraussetzt und das Begleiten der Mitarbeiter ein Prozess und kein Momentaufnahme ist. Meist wird bei einem solchen Vorgehen auch nicht beachtet, dass die nötige Kompetenz zum Begleiten von Mitarbeitern nicht über Nacht vom Himmel fällt. Die Führungskraft benötigt Zeit und verschiedene Trial-and-Errors, in denen das eigene Handeln immer wieder gezielt analysiert und hinterfragt wird.
Diese Selbstreflexion ist nötig, weil die Leistung der Führungskräfte im Vertrieb sehr stark an den erreichten Zahlen gemessen wird – und so verhalten sie sich auch: sie führen ihre Mitarbeiter häufig weitgehend über Zahlen und übersehen dabei, dass Zahlen lediglich ein Ergebnis von Prozessen sind, das sie und ihre Mitarbeiter in der Vergangenheit zeigten. Es ist definitiv nicht Aufgabe einer Führungskraft, ein Nicht-Erreichen von gewünschten Zahlen festzustellen und zu bewältigen. Es ist vielmehr ihre Aufgabe, die Prozesse so zu gestalten und ihre Mitarbeiter im Vertriebsalltag so führen, dass die definierten Ziele erreicht werden. Genau hierfür werden sie bezahlt.
Deshalb ist es in unseren Workshops auch immer ein entscheidender Teil der Auftragsklärung, wie eine Begleitung durch die Führungskräfte im Anschluss an ein Curriculum oder eine Workshopreihe aussieht – denn mit Trainings-Momentaufnahmen kommen Vertriebler erfahrungsgemäß nicht gut zurecht. Sie wollen und sollen angeleitet und zum Erfolg begleitet werden.
