Verkaufen – Handwerk oder Begabung?
Ich höre immer wieder die Behauptung, zum Verkäufer müsse man geboren oder berufen sein, dass muss in den Genen liegen, man muss mindestens 75% der Veranlagung mitbringen, den Rest können man trainieren und Ähnliches. Und mit einer unterschwellig mitschwingenden Bewunderung teilt man uns Verkäufern auch oft mit: „Das, was du da machst, das könnte ich nie, zum Verkaufen muss man wohl geboren sein“.
Was verbinden Menschen mit „Verkaufen“?
Was jedoch die meisten Menschen damit meinen, ist die inhaltliche Ausrichtung, das fachliche Tun, und nicht die eigentliche Art und Weise des Verkaufs, denn wenn wir es mal realistisch betrachten, dann verkauft jeder Mensch jeden Tag irgendetwas, in vielen Fällen verkauft er sich auch selbst. Das hat dann keinesfalls etwas mit Sklavenhandel zu tun, sondern vielmehr damit, dass er seine Fähigkeiten, seine Gedanken, seine Zeit oder seine Arbeitskraft anbieten möchte oder sogar muss. Das ist eine ganz natürliche Sache und gelingt auch mehr oder weniger gut. Um es etwas philosophischer mit den Worten des Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawick auszudrücken: „man kann nicht nicht verkaufen“.
Spannend dabei ist zum Beispiel auch die Tatsache, dass ich immer wieder feststelle, dass mir die gleichen Leute, die mir erst den oben genannten Satz sagen, wenige Minuten später das Lokal vom gestrigen Abend empfehlen oder ein tolles Hotel von ihrem letzten Urlaub. Das ist nichts anderes als ebenfalls „verkaufen“…auch wenn es uns nicht bewusst ist bzw. wir es uns nicht bewusst machen.
Das jeder auch richtig gut verkaufen oder gar ein Topverkäufer werden kann, wäre natürlich etwas übertrieben. Die damit verbundene Selbstüberschätzung ist schließlich ebenfalls kontraproduktiv. Wir unterschätzen aber regelmäßig, was ein Verkäufer noch lernen kann. Und auch dabei stehen uns in aller Regel nur die eigenen Glaubenssätze im Weg. Tatsächlich ist Verkaufen kein Studium, was wir einmal abschließen und das uns dann unser Auskommen bis zur Rente sichert. Verkaufen ist ein ständiger Entwicklungsprozess, ein immerwährendes Lernen.
Verkaufen ist ein Handwerk – und trainierbar
Denken Sie doch mal zum Vergleich über die Fertigkeit des Singens nach. Kann man Singen lernen? Wenn man die einschlägigen Fernsehbeiträge auf den Privatsendern dazu sieht, dann könnte man meinen: Nein, da geht gar nix. Aber natürlich kann man Singen lernen. Unter fachkundiger Anleitung kann man an der richtigen Benutzung der Stimmbänder, der Tonumfangs, der Atmung, der Tonhöhe etc. arbeiten. Natürlich wird damit nicht jeder zu einem Robbie Williams oder einer Montserrat Caballé. Aber jeder Mensch kann bis zu einem gewissen Maß das Singen erlernen – und dieses Maß liegt meist weit über dem, was er zu Beginn einer Gesangsausbildung beherrscht.
Genauso verhält es sich mit dem Verkaufen. Verkaufen ist eine Tätigkeit, die spezielle Fähigkeiten erfordert. Dazu gehören beispielsweise rhetorische Stilmittel, Typologien zur Kundeneinordnung, bewährte Frage- und Abschlusstechniken und vieles mehr. Diese Fähigkeiten kann man alle erlernen und trainieren. Trainieren trifft in diesem Umfeld übrigens deutlich besser zu als das reine Lernen. Trainieren beschreibt besser den dahinter stehenden Gedanken, die erlernten Fähigkeiten in der Praxis anwenden zu können und dieses Anwenden in praxisnahen Einheiten zu üben. Dazu gehört zum Beispiel auch das Scheitern. Wichtig ist dabei nur, dass wir einmal öfter aufstehen als wir scheitern. Noch deutlicher wird dies vielleicht im Sportumfeld. Stellen Sie sich doch einmal vor, was passieren würde, wenn ein Sportler aufhört zu lernen, also aufhört, zu trainieren? Ganz genau, seine Leistungen verschlechtern sich, er macht Rückschritte und kann nach einer gewissen Zeit eigentlich auch damit aufhören, da er den Anschluss an sein eigenes Leistungsvermögen und eventuell auch an die Konkurrenz verloren hat. Übrigens bekomme ich diesen Effekt auch persönlich immer dann zu spüren, wenn ich mal zwei Wochen unterwegs war und keine Zeit für Joggen, Muckibude oder Ähnliches gefunden habe. Wenn Sie auch Sport treiben, können Sie das vielleicht nachempfinden.
Das WAS ist entscheidend
Entscheidend für den erfolgreichen Verkäufer ist jedoch nicht nur, DASS er lernt bzw. trainiert, sondern vielmehr, WAS er trainiert. Vielleicht bringen Sie besonders viel Fach- oder Produktwissen in Ihren Kundenterminen ein. Vielleicht beraten Sie den Kunden auch so neutral, dass er am Schluss beim Mitbewerb kauft, weil die einfach die besser passende Lösung anbieten. Das ist an sich gut und kundenfreundlich, jedoch leider nicht entscheidend bei der wichtigen Frage, wie ich als Verkäufer zum eigenen Abschluss komme. Gefragt sind hier nämlich Fähigkeiten, die meistens mit der eigenen Persönlichkeit zusammenhängen. Im Denglischen nennen wir diese „Softskills“. Diese Art von Persönlichkeitseigenschaften umfasst Dinge wie Empathie, Kommunikation, Motivation, Teamfähigkeit, Toleranz, Eigenverantwortung und noch einige mehr. Diese Fähigkeiten zu trainieren bringt Verkäufer entscheidend nach vorn und befähigt Verkäufer, sich zum Topverkäufer zu entwickeln.
Und dafür gibt es jede Menge gute und sehr gute Trainings, Workshops, Weiterbildungen und Seminare, natürlich auch hier bei Convendi. Also lassen Sie sich nicht einreden, dass Sie nicht verkaufen können – das meiste davon ist bodenständiges Handwerkszeug und kann von Ihnen erlernt werden.
