7 Schritte zum „Ja“ in Verhandlungen - Teil 1
Eine Verhandlung beginnt, sobald eine der beiden Parteien „Nein“ sagt. Und das tun viele sehr ungern, denn in einem Verhandlungsfall geht es immer darum, eigene Interessen durchzusetzen und in Kauf zu nehmen, dass man dabei den Verhandlungspartner zurückweist oder selbst zurückgewiesen wird. Auch der berühmte „türkische Basar“, also das Feilschen fällt vielen eher schwer, sie fühlen sich unwohl dabei.
Aber in einer Verhandlungssituation stecken auch immer Chancen für eine gute zwischenmenschliche Kommunikation und einen zielführenden Austausch von verschiedenen Positionen, um schließlich einen gemeinsamen Konsens zu finden, der auf gleichen Interessen oder Vorstellungen beruht. Und wenn wir dann noch akzeptieren, dass es dafür eine Ausgangssituation braucht, die unterschiedliche Perspektiven und damit verbundene Zurückweisung der eigenen Position umfasst, dann lässt sich daraus auch eine entspanntere Verhandlungsbereitschaft ableiten. Es ist einfach so, denn:
Ein „NEIN“ ist nicht persönlich gemeint
Bitte nehmen Sie ein Nein in der Verhandlung nicht persönlich, es ist vielmehr ein klar positives Signal für die Gesprächs- und Verhandlungsbereitschaft des Gegenüber, den andernfalls würde es das Gespräch wohl direkt abbrechen. Es soll eine Lösung gefunden werden – nur halt nicht die, die Sie ursprünglich vorgeschlagen haben. Aber das ist in keinem Fall ein persönlicher Angriff, betrachten Sie es in Zukunft doch einfach als notwendige Gesprächseröffnung. Und damit das Ergebnis auch von allen Beteiligten positiv gewertet werden kann, sollten auch wirklich alle bestehenden Positionen, Einwände usw. im Verlauf der Verhandlung berücksichtigt werden.
Dafür ist Vertrauen zwischen den Verhandlungsparteien ganz wichtig, da es im Sinne einer gemeinsamen Lösungsfindung auch nicht um das klassische Gewinnen oder Verlieren gehen sollte. Ziel einer Verhandlung sollte weniger der kurzfristige Erfolg, sondern der Aufbau einer langfristigen, belastbaren und konstruktiven Beziehung zwischen den Parteien sein – und dafür sollte immer das Ziel sein, ein für uns gutes Ergebnis mit einen für die Gegenseite guten Ergebnis in Einklang zu bringen: die berühmte Win-Win-Situation. Dadurch baut such Vertrauen auf, es entstehen genau die langfristig für beide Seiten profitablen Verbindungen.
Starke Verhandlungsführung entsteht aus dem bewussten Tun
Die nachfolgende Liste zu Rahmenbedingungen, inhaltlichen Fakten und rhetorischen Möglichkeiten gibt einen Überblick über Möglichkeiten, unsere Verhandlungsführung bewusst erfolgreich und effektiv zu gestalten:
- Planen Sie genügend Vorbereitungszeit ein
Es dauert immer etwas, alle notwendigen oder relevanten Informationen zu beschaffen, dazu passende Argumente wollen zurecht gelegt sein, es braucht kalkulierte Minimal-, Optimal- und Maximalziele und auch die mentale Komponente sollte nicht übersehen werden. Wenn uns also die Verhandlung spontan überraschend trifft, dann ist es immer hilfreich, gleich zu Beginn Zeit für die eigene Vorbereitung zu schaffen, indem man beispielsweise einen Termin dafür vereinbart und nicht sofort loslegt. Natürlich können Sie das Mittel der Überraschung einsetzen, um Ihren Gegner unvorbereitet zu treffen, aber es geht ja wie gesagt um eine Win-Win-Situation.
- Versetzen Sie sich in den Verhandlungspartner
Jeder Mensch bringt Bedürfnisse und Sorgen in eine Verhandlung, die wir ernst nehmen und im besten Fall auch verstehen sollten. Dadurch lässt sich sein Standpunkt besser verstehen und eventuell auch einfacher eine Win-Win-Situation herbeiführen.
- Seien Sie neugierig
Je mehr Sie über den Standpunkt des Verhandlungspartners wissen, je mehr Fragen Sie stellen, je mehr Sie ins Detail gehen, umso besser lässt sich auch die Verhandlungsrichtung steuern oder beeinflussen. Wenn Sie im optimalen Fall mit Hilfe der im Gespräch gewonnenen Erkenntnisse ein Problem Ihres Gesprächspartners lösen können, schafft das eine gute Grundlage, eigene Forderungen später wirksamer und vor allem einfacher durchsetzen zu können.
- Bleiben sie konzentriert und flexibel
Lassen Sie sich nicht durch Störungen jeglicher Art ablenken, sondern bleiben Sie auf das Verhandlungsthema fokussiert. Das signalisiert Wichtigkeit des Themas und schafft eine eigene Fokussierung, die gerade bei komplexeren Verhandlungen wichtig ist. Lassen Sie gleichermaßen zu, dass auch andere, vom Gegenüber vorgeschlagene Optionen in Frage kommen können, um einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen.
- Positionieren Sie sich mit einem „Nein“
Sollten Sie unfaire Verhandlungsmethoden entdecken oder zu Zugeständnissen, die Sie nicht eingehen möchten, gezwungen werden, positionieren Sie sich mit einem klaren „Nein“. Dabei ist es wichtig, dass Sie sich nicht durch den möglicherweise bestehenden Druck einer notwendigen Einigung zu vorschnellen Zugeständnissen verleiten lassen, sondern durch eine klare Position auch eigene Interessen nachhaltig vertreten.
- Einwände und Einwürfe souverän meistern
Das sagt sich immer so einfach, aber wenn Sie sich im Prozess der Vorbereitung auch in die Gegenseite versetzt haben, dann kommen Ihnen sicher auch entsprechende Argumente in den Sinn, die die andere Seite vorbringen könnte. Es ist nun also wichtig, dass Sie sich genau auf diese Argumente mit entsprechenden Einwandbehandlungen vorbereiten. Schlüssige Argumentationsketten und klare, deutliche Aussagen auf möglicherweise unsachliche Einwürfe signalisieren auch eine starke eigene Positionierung.
- Offenheit und Transparenz helfen
Es ist wichtig, in einer Verhandlung offen über Prioritäten zu sprechen und transparent in der Positionsbeschreibung zu sein, damit die Gegenseite auch darauf reagieren kann. Das bedeutet nicht, dass wir ohne Hintergedanken oder den einen oder anderen Verhandlungstrick agieren dürfen, aber wenn der Gegenüber nicht weiß, wo wir stehen, dann kann er sich auch nicht positionieren und damit schaffen wir wohl nicht das angestrebte, für beide Seiten akzeptable Verhandlungsergebnis.
Erfolg durch geschickte Verhandlungsführung
Wie eben geschildert sind natürlich auch Tricks und Finten in einer Verhandlung erlaubt, denn der Erfolg einer Verhandlung hängt ganz maßgeblich auch vom Verhandlungsgeschick des Verhandelnden ab. Wir unterscheiden hier psychologische, organisatorische und kommunikative Bestandteile der Verhandlungsführung. Dazu gibt es im nächsten Artikel die Fortsetzung mit Erklärungen zu den Bestandteilen der Vorbereitung und den Phasen der Verhandlungsführung
