Ohne Freundlichkeit geht nichts – sagt auch die Neurowissenschaft
Als mich ein Freund vor einigen Wochen zu einer virtuellen Session des Marketing-Club einlud, war ich sehr gespannt – sowohl auf das Thema als auch auf den Referenten, der einen Vortrag zum Thema „Freundlichkeit in Marketing und Vertrieb“ halten würde. Der Referent war kein Geringerer als Professor Gerald Hüther, der Neurowissenschaftler. Der Göttinger Hirnforscher ist zudem für seine interessanten, abwechslungsreichen und packenden Vorträge bekannt, also freute ich mich auf seine Ausführungen.
Der Vortrag zeigte gleich zu Beginn, dass jeder Mensch in nahezu jedem Alter Neues erlernen kann., wenn er will. Erstaunlicherweise benötigt er aber dazu nicht Fleiß und Disziplin (was im Übrigen auch der Grund ist, dass sich Fremdsprachen so schwer in Kursen der Volkshochschule erlernen lassen), sondern echte Begeisterung. Diese Begeisterung ist notwendig, da erst durch diesen Zustand im Gehirn die chemischen Prozesse aktiviert werden, die zur Bildung neuer Verbindungen zwischen den Nervenzellen benötigt werden. Hüther stellte dazu ganz nüchtern fest: Ohne Begeisterung entstehen keine Botenstoffe für neue Verbindungen und somit ist aus biologisch-naturwissenschaftlicher Sicht auch kein echtes Lernen oder nachhaltiges Aufnehmen von neuen Informationen möglich. Denn Informationsspeicherung ist im letzter Konsequenz nichts anderes als das Bilden neuer Verbindungen zwischen den Nervenzellen.
Und das hat aus Sicht des Neurobiologen auch sehr viel mit Freundlichkeit im Verkauf zu tun. Denn ein Kaufprozess ist – soweit es sich nicht um Wiederholungskäufe handelt – aus Sicht der Wissenschaftler im weitesten Sinne ein Lernprozess. Damit er stattfinden kann, braucht es eine positive Emotion beim Käufer und im besten Fall sogar dessen Begeisterung – so will es unser Gehirn.
Freundlichkeit ist kein Selbstzweck
Somit bestätigen neben vielen anderen Gruppen auch die Neurobiologen die Bedeutung von Emotionen für den Verkauf. Es geht einfach nicht ohne positive Gefühle. In den Aussagen der Wissenschaftler sind Wertschätzung und Anerkennung kein Selbstzweck, sondern eine wichtige Voraussetzung, um Menschen zu einem bestimmten Verhalten zu animieren.
Wagen Sie doch mal einen Selbstversuch: In der nächsten Verhandlungssituation bleiben Sie einfach freundlich, egal wie hart Sie der Gegenüber angeht oder vielleicht sogar angreift. Denn in den meisten Situationen geht es doch nur um den Preis oder andere sachbezogene Argumente und nicht um Sie persönlich, also lassen sich auch Angriffe damit an sich abperlen…Das sagt sich zwar einfacher als es ist, aber Sie werden mit Selbstkontrolle, Wertschätzung und Anerkennung auf jeden Fall mehr erreichen, da das Gehirn des Verhandlungspartners mit Ihrer damit transportierten Freundlichkeit viel besser zurecht kommt.
