Neue Vertriebsformen: Social Selling
Im dritten und vorerst letzten Teil dreht sich alles um Social Selling – einer wirkungsvollen und nachhaltigen Mischung aus tatsächlich online gelebter Kundenbeziehung, Social Listening, gehaltvollem Content und der erfolgreichen Generierung von Leads. Aber alles schön der Reihe nach:
Bestimmt haben Sie den Begriff „Social Selling“ schon mal gehört – aber wissen Sie auch, was es damit auf sich hat? Zunächst: Es ist nicht dasselbe wie Social Media Marketing und hat auch nichts mit Social Media-Werbung zu tun, sondern beschreibt laut Wikipedia „den Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung als Teil des Verkaufsprozesses. Das Ziel ist es, durch aktives Social Media Verhalten die Kundenbeziehung mit anderen Mitgliedern zu stärken und dadurch eine Leadgenerierung zu erreichen.“
Social Selling an sich ist relativ einfach: Sie brauchen nur die online zur Verfügung stehenden Social Media-Tools nutzen, und diese zu den bewährten Strategien zum Beziehungsaufbau anwenden, die seit jeher zum grundlegenden Handwerkszeug guter Vertriebsprofis gehören. Wenn Sie also schon eine Facebook-Seite, ein LinkedIn-Profil oder ein beruflich genutztes Twitter-Konto haben, befassen Sie sich schon mit Social Selling – auch wenn Sie diesen Begriff noch nicht zur Beschreibung Ihrer Online-Aktivitäten verwenden oder darüber nachgedacht haben, was er eigentlich bedeutet.
Die Erklärung, was Social Selling nicht ist, grenzt den Begriff wohl am besten ab: Es geht nicht darum, Fremde unaufgefordert mit Tweets und privaten Nachrichten zu bombardieren – das wäre Spam. Social Selling zielt darauf ab, qualitativ hochwertigen Zugang zu potenziellen Kunden zu finden. Es geht dabei vor allem um den Aufbau von Beziehungen und auf strategisch eingesetztes Social Listening. Dabei steigt man genau im richtigen Moment in eine Konversation ein und bietet eine Lösung für ein aktuelles Problem an. Wenn Sie es schaffen, auf das dringliche Bedürfnis eines potenziellen Kunden einzugehen, erleichtern Sie ihm damit das Leben. Es geht als wieder mal um den echten Nutzen für den Kunden.
Drei gute Gründe, warum Sie sich auf Social Selling einlassen sollten
1. Mit Social Selling lassen sich echte Beziehungen aufbauen.
Niemand mag Kaltakquise-Calls. Wenn Sie jedoch Social-Media-Tools einsetzen, um branchenrelevante Konversationen zu verfolgen – also Social Listening zu betreiben –, dann können Sie damit leichter qualifizierte Interessenten aufspüren, die bereits über Ihr Unternehmen, Ihre Mitbewerber oder Ihre Branche sprechen. Dazu kommt die Möglichkeit, durch den Aufbau eines starken Netzwerks über diverse Social-Media-Kanäle über bestehende gemeinsame Kontakte mit neuen potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen, wobei dann ein Vertrauensvorschuss und ein gutes Verhältnis von Anfang an gegeben sind.
2. Ihre Kunden betreiben bereits heute Social Buying.
Ein durchschnittlicher Kunde hat heute bereits mehr als die Hälfte des Kaufvorgangs hinter sich, bevor er mit eine Vertriebler in Kontakt tritt. Und laut derselben Studie des International Data Corporation (IDC) wiederum nutzen 75 Prozent aller B2B-Einkäufer und 84 Prozent aller leitenden Angestellten als Teil ihres Kaufvorgangs Kontakte und Informationen aus sozialen Netzwerken. Das bedeutet, dass ein fehlendes Engagement gleichbedeutend ist mit einem Nicht-Auftauchen in den Social Media-Recherchen der Kunden. Das bedeutet also: vernetzen Sie sich, liefern Sie wertvollen, gehaltvollen Content in Ihr Netzwerk, pflegen Sie es und versuchen Sie es, stetig zu mit guten und strategischen Kontakten zu erweitern.
3. Social Selling - Ihre wichtigsten Mitbewerber arbeiten schon damit
Laut Hootsuite nutzen 71 Prozent aller Vertriebsprofis – und 90 Prozent der besten Verkäufer –bereits heute Social Selling-Tools. Bei den jüngeren Vertriebsmitarbeitern liegen die Zahlen sogar noch höher: 78 Prozent aller Vertriebsprofis aus der Millennial-Generation arbeiten mit Social Selling-Tools. Und 63 Prozent sind der Ansicht, dass diese Tools für ihre Verkaufsleistung wichtig oder äußerst wichtig sind. Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam den Einsatz von Social Media-Tools verweigern und Ihre Mitarbeiter auch nicht mit den entsprechenden Mitteln ausrüsten, wird es Ihr Unternehmen nicht leicht haben, die Top-Verkäufer – vor allem solche aus der Millennial-Generation – für sich zu gewinnen.
In der Kürze lässt sich erfolgreiches Social Selling in sechs konkreten, einfachen Schritten zusammenfassen:
Zuhören und identifizieren
- Starten Sie mit Social Listening, denn Zuhören ist das neue Verkaufen.
- Gewinnen Sie zunächst wertvolle Erkenntnisse über Bedenken, Wünsche und Ideen Ihrer Kundschaft
- Alle weiteren Maßnahmen des Unternehmens richten Sie darauf aus.
Schaffen Sie eine qualitativ gute Basis
- Erstellen Sie ein ansprechendes, businessorientiertes, vollständiges und vor Allem persönliches Profil, um einen überzeugenden ersten Eindruck zu machen.
- Veröffentlichen und Teilen Sie regelmäßig gute und nutzenstiftende Inhalte
- Zeigen Sie Ihren potenziellen Zielkunden, welche Erfahrungen Sie bereits gemacht haben.
Steigern Sie Ihre Bekanntheit
- Bauen Sie Ihr Netzwerk Stück für Stück auf, pflegen Sie Ihre Kontakte und bauen Sie echte Beziehungen mit Ihren Kontakten auf.
- Suchen Sie sich gute, strategische Personen aus, seien Sie aber auch offen für jeden anderen Kontakt – man weiß nie, wofür er später mal gut sein kann und welche Reichweite dieser Kontakt hat
- Versuchen Sie die richtige Zielgruppe zu erreichen, die nicht unbedingt deckungsgleich mit Ihrer Zielkundenstruktur sein muss
Interagieren Sie fundiert und stringent
- Verfolgen Sie Diskussionen auf unterschiedlichen Kanälen
- Halten Sie Ausschau nach interessanten neuen Kontakten
- Liefern Sie spannende Beiträge, um aus einem Dialog zu diesen Themen neue Kontakte zu knüpfen
- Teilen und liken sie Inhalte Ihres Unternehmens und daneben auch interessante Branchenthemen – seine Sie ein Multiplikator von Wissen
Bringen Sie die Kontakte in die „reale Welt“
- Laden Sie Ihre digitalen Kontakte bei Gelegenheit zu einer Veranstaltung oder einem persönlichen Treffen ein.
- Seien Sie ein angenehmer, interessante und wenig verkaufsorientierter Gesprächspartner
Monitoring
- Nutzen Sie die zahlreich angebotenen Social Selling Tools, um Ihre Kontakte und deren Wünsche kennenzulernen, neue Kontakte zu finden und Ihre Erfolge zu überprüfen.
Social Selling ist nur dann erfolgreich, wenn Unternehmen damit die Bedürfnisse, Wünsche und Anliegen ihrer potenziellen Kunden erkennen, verstehen und gezielt darauf reagieren. Im Gegensatz zum Social-Media-Marketing geht es nicht darum, eine Fangemeinde aufzubauen und diese regelmäßig mit Angeboten und Marketing-Inhalten zu versorgen. Beim Social Selling will man echte Beziehungen zur Zielgruppe aufbauen, mit diesen einen Dialog starten und Kommunikation auf Augenhöhe ermöglichen.
Beide Seiten profitieren, sobald man für den potenziellen Kunden als Ansprechpartner, Vertrauter und Berater auf einem Spezialgebiet auftritt: Ihr Kunde von hochwertigen und mehrwertigen Inhalten und Informationen, Sie als Vertriebler bzw. Ihr Unternehmen von wichtigen Einblicken in die Interessen und Wünsche der Zielgruppe.
