Mehr Telefonakquise - mehr Termine
Alle, die im Vertrieb arbeiten, kommen um neue Termine nicht herum. Dabei ist es in der Post-Corona-Zeit weitgehend unerheblich, ob diese online oder in Präsenz durchgeführt werden – grundsätzlich verhält es sich wie eh und je: der Mitarbeiter, der mehr Termine hat, generiert immer auch mehr Abschlüsse und Verkäufe. Zwar sind diese Termine selbst immer noch stark mit der Tätigkeit des klassischen Verkaufens verknüpft, aber wer viele Termine hat, kann auch viele Verkaufsgespräche führen.
Meist ist der telefonische Erstkontakt, die klassische kalte Telefonakquise, der erste Berührungspunkt mit einem zukünftigen Kunden. Egal ob hierbei mit dem Telefonbuch gearbeitet wird, bestimmte Listen abtelefoniert werden oder aber ein Call Center die Terminierung übernimmt: wer zum Kunden an den Tisch möchte, muss diesen vorher kontaktieren. Und obwohl fast immer ein Telefon in der Nähe ist und die Vorbereitung für eine gelungene Telefonakquise meist nur einmal gemacht werden muss, haben extrem viele Verkäufer ein großes Problem, damit auf eine hohe Anzahl an Terminen zu kommen. Doch woran liegt das?
Das Problem mit der Kaltakquise
Auch ich telefoniere immer noch ein oder zwei Mal in der Woche, um Termine für mich und Convendi zu vereinbaren. Ich mache das nun mittlerweile seit über 25 Jahren, und habe dabei die Kaltakquise immer noch nicht lieben gelernt, aber ich habe am Ende des Tages immer rund 5 Termine bei ca. 30 Wählversuchen vorzuweisen und kann damit sehr entspannt in die nächste Woche starten. In den kommenden Absätzen möchte ich daher meine Art zu telefonieren kurz vorstellen und bin mir sicher, speziell für Neulinge und Quereinsteiger werden da einige hilfreiche Tipps dabei sein.
Erste Frage: Wer soll mein Kunde sein?
Bevor ich mit der Telefonakquise beginne, muss mir klar sein, wer meine Zielgruppe sein soll. Das beginnt mit den Branchen der Hauptabnehmer für meine Dienstleistung und wer könnte meinen Service vielleicht noch gebrauchen, wird aber aktuell noch gar nicht kontaktiert? Speziell der letzte Fall kann sehr lukrativ sein, da der Wettbewerb vielleicht noch nicht auf die gleiche Idee wie ich gekommen ist. Und an wen man nicht so alles denken soll: ich war bis vor einigen Jahren der Meinung, dass insbesondere ganz kleine Firmen mit einem oder zwei Vertriebsmitarbeitern nicht für Vertriebstrainings in Frage kommen – weit gefehlt: das sind derzeit oftmals die spannendsten Projekte. Starten Sie daher mit einer umfangreichen Zusammenstellung der potenziellen Zielbranchen für Ihre Telefonakquise.
Wenn die Liste von Branchen für Ihre Telefonakquise steht, starten Sie die Suche nach geeigneten Unternehmen. Ich habe mir dazu im Vorfeld eine Stadt und einen Radius festgelegt und die Datensätze in eine Excel-Tabelle zusammengefasst, die gleichzeitig als Akquisewerkzeug dient. Die passenden Unternehmensadressen suche ich mir entweder im Telefonbuch, in Online-Branchenbüchern, durch die Suche nach „Branche mit Stadt“ oder „Branche mit Kreis“ im Internet oder die Nutzung von Google Maps, in der ich aus Gewerbe- oder Industriegebieten passende Kunden, die geographisch eng und damit gut geeignet für eine ökonomische Besuchsplanung beieinander liegen, heraussuche.
Telefonleitfaden - Ja oder Nein?
Jetzt kommt das heikelste Thema: die einen schwören auch nach Jahren auf ihren Telefonleitfaden, ich könnte mit so etwas nicht arbeiten. Wer es dennoch versuchen möchte: Achten Sie bei Leitfaden darauf, dass dieser authentisch ist und nicht zu viel blabla enthält. Personen die Sie anrufen haben in der Regel nicht viel Zeit und möchten sofort wissen, worum es geht. Starten Sie daher damit, die wichtigsten Argumente für Ihr Produkt zusammenzuschreiben und bringen Sie diese in ein für ein Telefonat angepasstes, kurzes, prägnant-knackiges Format, das auch nicht zu viel verrät. Niemand möchte am Telefon schon alle Vorteile hören, sondern Sie sollten es schaffe, Ihren Gegenüber mit einigen Stichpunkten neugierig auf einen Termin mit Ihnen zu machen. Ich persönlich gehe eher spontan vor und lasse mich vom Gesprächsverlauf und den Möglichkeiten, die mir mein Gegenüber bietet, leiten – aber das hat auch etwas mit Erfahrung und bestimmt über 10.000 geführten Verkaufsgesprächen zu tun…zum Anfang kann ein Leitfaden auch Sicherheit bieten, damit Ihnen im richtigen Moment das Richtige „einfällt“.
Wie gehe ich es an?
„Hallo Herr …, mein Name ist Steffen Kröner von Convendi und unsere Kunden nutzen seit über 15 Jahren unsere herausragenden Vertriebstrainings, mit denen sie im Schnitt …% Umsatzsteigerung erzielen. Ich möchte gern einen Termin mit Ihnen vereinbaren [PAUSE]
Jetzt kommt die Gegenfrage des Kunden: Worum geht es denn?
„Wenn Sie nächste Woche Dienstag um 16:00 oder um 18:00 Uhr eine halbe Stunde Zeit für mich haben, stelle ich Ihnen dies gern bei einer und eine Tasse Kaffee näher vor. Wann ist das Tagesgeschäft bei Ihnen rum? 17:00 Uhr?“
Sie glauben gar nicht, wie oft ich so, teilweise sogar ohne eine Rückfrage, einen Termin erhalte. Bitte klären Sie für sich ab, wie weit Sie einen Termin noch weiter vorqualifizieren möchten, um herauszufinden, ob sich eine längere Anreise lohnt. Da ich meine Kunden geographisch meist nah im Umfeld akquiriere, stellt sich diese Frage für mich nicht. Darüber hinaus: Ich war und bin der Auffassung, dass man lieber zu einem Kunden fährt, der etwas weniger zu Convendi weiß als zu einem, dem man im Vorfeld alles erklärt hat.
Wie oft und wann?
Wer wirklich lange und erfolgreich telefonieren möchte, sollte sich einen festen Ablauf für die Telefonakquise festlegen. Ich plane immer einen oder zwei Tage in der Woche für die Telefonakquise ein, an denen auch keine Termine vereinbart werden. Es ist für mich selbstverständlich, mich an meinem Akquisetag ab 9:00 Uhr hinzusetzen und konsequent zu telefonieren. Mein Ziel ist dabei immer die Terminquote für die kommende Woche: sobald ich fünf Termine vereinbart habe, bin ich fertig. Das dauert manchmal nur wenige Stunden, manchmal muss ich noch einen weiteren Vormittag einplanen. Wichtig sind zwischendurch immer wieder mal Pausen und auch Zeit einzuplanen, um die eigene Strategie zu überdenken und zu verfeinern. Da sind ein paar Minuten investierte Zeit auch für einen alten Hasen manchmal Gold wert…und wenn ich feststelle, dass es einfach nicht der Tag zum Telefonieren ist (sowas kommt bei jedem Menschen vor und ich merke das binnen weniger Telefonate), dann breche ich ab und verschiebe den Tag auf morgen. Schließlich hört die Person an der anderen Leitung meine Unlust oder gar schlechte Laune meist sofort. Anders nach besonders guten Telefonaten: Fällt ein sehr gutes Gespräch kurz vor Ende oder kurz vor die Mittagspause, einfach weiter machen! Gute Laune macht immer gute Termine.
Telefonakquise – Tu es einfach!
Wer kennt ihn nicht, den inneren Schweinehund, der auch nach 25 Jahren immer noch das größte Problem bei der Telefonakquise ist. Was fällt einem nicht alles ein, anstatt zu beginnen, da muss plötzlich im Homeoffice noch dringend Staub gesaugt werden, oder aufräumen ist allemal besser als telefonieren, oder lieber nochmal in die Kaffeeküche und dort ein Schwätzchen mit einem Kollegen. Alles nur, weil man Angst hat vor der Reaktion des Gesprächspartners hat. Ich überliste mich einfach oft damit, dass ich den Hörer in die Hand nehme und eher beiläufig (unter Inkaufnahme eines Scheiterns) das erste Gespräch völlig ohne Vorbereitung starte. Wenn Sie jemanden um sich haben, bitten Sie die Person die erste Nummer für Sie einzugeben und halten Sie nur den Hörer in der Hand. Aber sobald ich einmal begonnen habe, läuft es deutlich einfacher. Viel Erfolg bei Ihrer Telefonakquise.
