Faire Vergütung in der Krise – was tun?
Eine derartige Krise wie Corona stellt im Vertrieb vieles völlig auf den Kopf. Daher ist es wichtig, dass die bestehende Vertriebsstruktur und die damit verbundene Vergütung hinterfragt werden. Wie kann eine krisenfeste und dennoch faire Vergütung aussehen?
Als Folge einer Markt- oder Wirtschaftskrise zeigen sich meist zwei hauptsächliche Fehlentwicklungen bezüglich der Vertriebsvergütung:
- Mitarbeitende bemerken, dass sie die vorgegebenen Vertriebsziele nicht mehr erreichen können. Sie laufen damit Gefahr, nachhaltig an Einkommen zu verlieren. Gleichzeitig kann das Unternehmen dadurch qualifizierte Mitarbeiter verlieren.
- Das Unternehmen passt die Ziele an, um der wirtschaftlichen Entwicklung Rechnung zu tragen. Dennoch bleiben aber die Kosten der Vergütung je Mitarbeitendem voll erhalten, obwohl dessen Ergebnisse nicht mehr zu den Kosten passen – und damit laufen die Kosten aus dem Ruder.
Wie kann sich nun die Vertriebsvergütung mit Lösungen, die für alle Seiten fair sind und passen, auf diese grundlegend geänderte Situation einstellen? Zunächst schauen wir auf die möglichen Entwicklungen, die sich vollziehen können:
- Es wird allen Beteiligten schnell klar, dass die ehemaligen Umsatzniveaus nicht oder nicht mehr so schnell erreicht werden können.
- Dennoch bleiben die Vertriebskosten auf einem unveränderten Stand.
- Die Preise geraten unter Druck und reduzieren somit zusätzlich die möglichen Deckungsbeiträge.
5 konkrete Schritte für die Vergütung in der Krise
Gerade in einer solchen Krise ist es enorm wichtig, die Mitarbeitenden im Vertrieb auf einem hohen Motivationsniveau zu halten. Dazu sollten die Verantwortlichen Folgendes beachten:
- Sichern Sie Ihre Erträge ab. Setzen Sie gerade in Krisenzeiten vor allem ertragsstarke Produkte und Kunden in den Fokus Ihres Teams. Damit lassen sich noch am besten Erträge und ein annehmbarer Deckungsbeitrag absichern.
- Korrigieren Sie den Fokus der Zielkriterien, nehmen Sie dazu in Krisenzeiten beispielsweise auch Aktivitäten wie eine verstärkte Betreuung strategisch wichtiger Kunden, eine Nachqualifizierung von Kundenadressen, eine höhere Besuchs- oder Telefonfrequenz oder auch die persönliche Weiterbildung der Mitarbeitenden in die Vergütungskriterien auf. Im gleichen Atemzug lassen sich auch die Kompetenzen der Mitarbeitenden wie systematische und nachhaltige Pflege eines CRM-Systems, verbesserte Produkt- und Servicekenntnisse oder die Qualität der Informationsweitergabe im neuen Vergütungssystem hinterlegen.
- Bilden Sie, sofern nicht schon vorhanden, verschiedene Vertriebsteams, mit denen Sie die aktuell aufgabenbezogen anstehenden Aufgaben zwischen Innen- und Außendienst neu strukturieren und aufteilen. Und denken Sie dabei auch eine Team-Komponente in der Vergütung. Stellen Sie das aktuelle Modell auf den Prüfstand, ob sie für die neuen Anforderungen überhaupt noch gewachsen ist. Und achten Sie auch darauf, dass Sie den Innendienst nicht nur pauschal ohne eigene Ziele in eine Teamvergütung einzubinden – auch hier sollten Vorgaben spezifisch, messbar und terminiert definiert werden.
- Der strukturelle Umbruch der Vergütungssysteme bringt den weiteren Vorteil, dass die Digitalisierung Einzug halten kann, die mehr Transparenz in das Vergütungssystem bringt. Damit lassen sich Führung und Vergütung des Vertriebs besser unter einen Hut bringen, die gemeinsame digitale Plattform informiert jeden Mitarbeitenden jederzeit über seine Zielerreichung und schafft somit auch mehr internen, gesunden (weil transparenten) Wettbewerb. Zusätzlich sind die Vertriebler auch stärker als bisher auf ihre Ziele fokussiert.
- Die Vergütung muss flexibler werden, um mit den rasend schnellen Verwerfungen und Umwälzungen auf dem Markt Schritt halten zu können. Flexibel bedeutet, dass in Zukunft neue oder andere Leistungskriterien bezahlt werden müssen, weil es beispielsweise darum geht, neue vertriebliche Schwerpunkte zu setzen. Das bedeutet auch, dass die Unternehmen bestehende Verträge und Betriebsvereinbarungen anpassen müssen. Und gerade auch die jungen Leistungsträger wünschen sich individuelle und flexible Modelle, die ihre tatsächlich erbrachte Arbeit entlohnen, womit sich das Unternehmen auch einen Vorteil auf dem Bewerbermarkt schaffen kann.
Zusammengefasst...
Zusammengefasst bedeutet das, dass die Unternehmen, die ihre gut qualifizierten Mitarbeitenden binden und motivieren wollen, in Krisenzeiten dringend prüfen müssen, ob ihre Vertriebsvergütung noch zeitgemäß ist. In einer Krise müssen nicht nur die Vertriebsstrukturen erneuert werden, sondern auch eine nachhaltige und gute Vertriebsvergütung geschaffen bzw. verändert werden.
