Ehrlichkeit zahlt sich aus….
Der USP hat ausgedient
In der heutigen Zeit prasseln täglich mehr als 10.000 Werbebotschaften auf uns ein – und daher gilt mehr denn je: „Ehrlich währt am längsten“. Denn aus Kundensicht sind so ziemlich alle Produkte oder Dienstleistungen unmittelbar vergleich- und daher auch austauschbar. Das gilt auch dann, wenn uns die Anbieter in ihren psychologisch gut verpackten Werbebotschaften natürlich etwas Anderes erzählen wollen. Daher bleibt als einziges für den Kunden erkennbares und relevantes Unterscheidungsmerkmal der Preis, auch wenn das die Anbieter stets zu vermeiden versuchen. Aber so lange Unternehmen bei Werbung und Verkauf ihren werblichen Schwerpunkt auf bestehende Qualitätsmerkmale ihrer Produkte setzen, suchen sie verzweifelt nach der USP, der „Unique Selling Proposition“, also dem herausstechenden Alleinstellungsmerkmal. Sie wollen uns damit ein Produkt verkaufen, das sich eben doch vom Mitbewerb abheben soll – und da wir wissen oder zumindest vermuten, dass es das eben nicht tut, kaufen wir genau nicht oder bleiben beim alten Produkt etc.
Dazu kommt, dass die Konkurrenz nicht nur groß ist, sie schläft auch nicht. Qualitativ sehr unterschiedliche Produktkopien sind heute an der Tagesordnung. Die Frage, ob es sich daher lohnt, immer wieder „herausragende“ Produkte zu produzieren, stellt sich da schon. Unabhängig von der Antwort: das gelingt selbst den innovativsten Unternehmen nicht, daher ist es auch gar nicht notwendig. Denn die Unternehmen könnten viel einfacher erfolgreiche Umsätze erzielen, wenn sie sich wieder auf das besinnen würden, was im Verkauf wirklich erfolgsentscheidend ist: der Mensch.
Der Mensch „Kunde“ und der Mensch „Verkäufer“.
Das einzigartige Merkmal, das Kunden wirklich begeistert, ist Begeisterung, daher sollte der Mensch Verkäufer wieder im Mittelpunkt stehen und echte Begeisterung transportieren, statt krampfhaft nach häufig nicht existierenden USPs zu suchen. Schauen Sie sich doch mal um – ständig sollen uns „Top-Konditionen“, „Sonderpreise“, „Spitzen-Aktionen“ etc. locken. Darauf fällt niemand mehr herein, der Kunde kauft in der Regel das Gesamtpaket aus Verkäufer und Angebot. Und die Entscheidung für ein Angebot fällt dabei unbewusst, oft nachhaltig beeinflusst vom Auftreten und Verhalten des Verkäufers.
Das wird auch von Seiten des Neuro-Marketings immer wieder durch Studien bestätigt: Menschen kaufen dann gerne, wenn sie sich in einer positiven Gefühlslage befinden. (Siehe auch dieser Artikel https://convendi.de/ohne-freundlichkeit-geht-nichts/ ). Oder zumindest dann, wenn sie emotional angesprochen werden, denn ein Appell an negative Emotionen ist ja beispielsweise im Versicherungsverkauf eher durchaus förderlich. In beiden Fällen gilt jedoch: Die hervorgerufenen positiven beziehungsweise negativen Gefühle müssen stärker sein, als der zu erwartende „Schmerz“, Geld auszugeben. Ansonsten kommt die übliche Aussage des Kunden: „Das ist mir zu teuer“.
Menschen jedoch mit größter Leichtigkeit viel Geld aus, wenn sie Lust auf eine Dienstleistung oder ein Produkt haben und sich auf dessen Genuss oder für sie relevanten Nutzen freuen. Und dann spielen Preis oder der tatsächlich notwendige Bedarf eine stark nachgeordnete Rolle. In solchen Fällen muss es dann ein ganz bestimmtes Produkt sein, koste es (fast), was es wolle. Und damit ist bewiesen, dass Kunden in der Regel keine Produkte, sondern den von ihnen gewünschten individuellen Nutzen kaufen wollen. Sie kaufen kurz gesagt die Erfüllung ihrer Wünsche und Träume. Für den Verkaufserfolg bedeutet das: keine Emotionen, kein Umsatz. Oder positiv formuliert: je mehr Emotionen sie erzeugen, umso mehr Umsatz können Sie erzielen. Beispiele für emotionale Produkte, die technisch nicht immer auf dem aktuellsten Stand sind und dennoch lange Schlangen vor den Läden erzeugen, gibt es genug. Einige davon zeigen beispielsweise einen Apfel im Logo und werden sehr emotional aufgeladen angeboten – und das funktioniert richtig gut.
Kundenbindung mit Emotionen
Haben Sie sich schon mal gefragt, warum es den Berufsstand der Influencer vor 10 Jahren noch nicht gab? Das stimmt nicht, es gab sie bereits – nur damals eben im TV und diese Menschen hießen Tilly und hielten ihre Hände in Spülmittel oder hatten wie der nette italienische Nachbar, der für eine Kaffeesorte warb, gar kein Auto. Die Diversifizierung und zunehmende Produktvielfalt sowie die sozialen Medien haben aber dazu geführt, dass die Identifikation mit dem einen Werbeträger nicht ausreichend viele Menschen erreicht – und ab da kamen die Influencer ins Spiel. In Zukunft wird die Emotion der zentrale Faktor für den Vertriebserfolg sein. Denn ein Verkäufer kann seine Kunden durch Authentizität, Begeisterung und Leidenschaft emotional erreichen. Durch die Art und Weise, wie er seinen Kontakt zu Kunden gestaltet, kann er Dienstleistungen oder Produkte emotionalisieren. Dieses Ziel erreicht er über Auftreten, seine persönliche Ausstrahlung und sein empathisches Einfühlungsvermögen. Solche Faktoren entscheiden zukünftig darüber, wie wohl sich der Kunde im Kontakt mit dem Verkäufer fühlt und ob er ihm und seinem Produkt vertraut.
Emotionales Verkaufen zielt also auf die zwischenmenschlichen Bedürfnisse ab und kommt ganz ohne Verkäufertricks und -kniffe aus, die letztlich nur das Vertrauen zerstören. Die oberste Maxime sollte daher lauten: Ehrlichkeit, Vertrauen und viel Persönlichkeit statt den Griff in die Trickkiste. Eine solche Herangehensweise schafft nicht nur neue Kunden, sondern bindet diese auch langfristig emotional. Wichtig ist dabei nicht, wie Verkäufer ins emotionale Verkaufen einsteigen, sondern dass sie es tun und in ihnen die Einstellung reift: Ohne authentische Emotionen im Verkauf geht es nicht.
