So bekommen Sie den Einkäufer ins Boot…
Viele Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen versuchen, an den Einkaufsabteilungen vorbei zu verkaufen – aus Angst vor den „Preisdrückern“ im Einkauf. Dies ist aufgrund der Professionalisierung des Einkaufs in den Unternehmen aber immer seltener möglich. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese Situation: Sie versuchen stattdessen, mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen sie zu verkaufen.
1. Streben Sie eine Partnerschaft mit den Einkäufern an.
Partnerschaft setzt wechselseitiges Vertrauen und gemeinsame Ziele voraus. Beide Faktoren entwickeln sich nur im persönlichen Kontakt. Um eine effektive Partnerschaft aufzubauen, ist es wichtig, die Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen des Einkäufers zu verstehen. Dies kann durch gründliche Recherche, Gespräche und Marktanalysen erreicht werden. Und bieten Sie Ihm einen Mehrwert: Zeigen Sie dem Einkäufer, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen einen echten Mehrwert für sein Unternehmen bieten können. Betonen Sie die Vorteile, die er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erzielen kann, sei es durch Kostenersparnis, Qualitätsverbesserung oder Effizienzsteigerung.
2. Suchen Sie den persönlichen Kontakt zum Einkäufer so früh und oft wie möglich.
Zum Beispiel, indem Sie bei Gesprächen mit der Fachabteilung fragen: „Welcher Kollege aus dem Einkauf wird später hierfür zuständig sein? Darf ich mich ihm heute schon mal vorstellen?“ Verwenden Sie LinkedIn: LinkedIn ist eine ausgezeichnete Plattform, um professionelle Kontakte zu knüpfen. Suchen Sie nach Einkäufern in Unternehmen, die für Sie interessant sind, und senden Sie ihnen eine personalisierte Kontaktanfrage mit einer kurzen Nachricht, in der Sie sich vorstellen und Ihr Interesse an einer Zusammenarbeit bekunden. Wenn Sie einen potenziellen Einkäufer identifiziert haben und bereits eine erste Kommunikation per E-Mail oder Telefon erfolgt ist, fragen Sie höflich nach einem persönlichen Treffen oder einem Telefonat, um weitere Details zu besprechen. Es kann sein, dass Sie nicht sofort eine Antwort erhalten oder dass der Einkäufer im Moment keine Zusammenarbeit eingehen möchte. Bleiben Sie dennoch beharrlich, aber respektieren Sie aber auch die Grenzen und Entscheidungen des Einkäufers.
3. Sprechen Sie mit dem Einkäufer über seine Ziele.
Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie den Einkäufer nicht in einem geschäftigen oder stressigen Moment stören. Vereinbaren Sie am besten im Voraus einen Termin für das Gespräch, um sicherzustellen, dass Sie seine volle Aufmerksamkeit haben. Seien Sie einfühlsam: Beginnen Sie das Gespräch mit einer einfühlsamen Einleitung, in der Sie Ihr Interesse an der Zusammenarbeit betonen und betonen, dass Sie verstehen möchten, wie Sie am besten unterstützen können. Fragen Sie ihn zum Beispiel: „Welche Wünsche haben Sie bezüglich der Zusammenarbeit?“ Oder: „Ist für Sie eine Zusammenarbeit beim Optimieren des Beschaffungsprozesses oder bei der Entsorgung interessant?“
Verwenden Sie offene Fragen, um den Einkäufer dazu zu ermutigen, über seine Ziele zu sprechen. Hören Sie aufmerksam zu, was der Einkäufer sagt, und zeigen Sie Interesse an seinen Anliegen und Zielen. Nehmen Sie sich Zeit, um seine Perspektive zu verstehen, und stellen Sie bei Bedarf Rückfragen, um Klarheit zu schaffen. Und nachdem Sie die Ziele des Einkäufers besser verstanden haben, bieten Sie konkrete Möglichkeiten an, wie Sie ihn bei der Erreichung dieser Ziele unterstützen können. Betonen Sie dabei den Mehrwert, den Ihre Produkte oder Dienstleistungen bieten können.
4. Pflegen Sie die Spielregel „Geben und Nehmen“.
Zeigen Sie dem Einkäufer auf, was Sie ihm/seinem Unternehmen im Lauf der Zusammenarbeit schon gegeben haben (zum Beispiel Rücknahme von Falschbestellungen, ohne Wiedereinlagerungskosten zu berechnen, Blitzlieferungen wegen verspäteter Bestellungen). Dokumentieren Sie solche „Extra-Leistungen“, damit Sie diese bei Verhandlungen in die Waagschale werfen können.
„Geben und Nehmen“ bedeutet auch: Gegenforderungen bei „Gefälligkeiten“ stellen – zum Beispiel, wenn Sie für einen Einkäufer ohne Auftragschance das nötige dritte Angebot erstellen. Sagen Sie dann: „Herr Einkäufer, ich erstelle das Angebot gerne, obwohl Sie beim Unternehmen x bestellen werden. Aber in welchem Bereich können Sie mir hierfür einen Ausgleich bieten?“
5. Verbessern Sie Ihre Einstellung zu Einkäufern.
Streifen Sie das Bild vom „bösen Einkäufer“ ab, indem Sie Stellenangebote für Einkäufer lesen und die wirklichen Aufgaben der Einkäufer von heute kennenlernen. Runden Sie das Gelesene durch persönliche Gespräche mit Einkäufern über deren Arbeit ab. Interessieren Sie sich auch für den Einkäufer als Mensch, damit Sie seine Sympathie gewinnen. Auch Besuche von Einkäufer-Seminaren und ein Sich-Informieren über Einkaufsrichtlinien (auch bei den Einkäufern des eigenen Unternehmens) tragen zu einem besseren Verständnis der Einkäufer bei.
6. Erarbeiten Sie Themenfelder für Ihre regelmäßigen Gespräche mit Einkäufern, die nicht Preise und Konditionen zum Inhalt haben.
Zum Beispiel: Unterstützung beim Optimieren der Arbeitsabläufe, Instrumente zum Erhöhen der Markttransparenz, Zuarbeit bei Projekten, spezielle Weiterbildungsangebote für Einkäufer.
7. Integrieren Sie die Einkäufer so früh und oft wie möglich in Ihre Gespräche mit den Fachabteilungen.
Nur so können Sie bei den Einkäufern das nötige Problem- und Wertbewusstsein schaffen. Einkäufer, die von Verkäufern nicht integriert und ernst genommen werden, fühlen sich in ihrer Daseinsberechtigung bedroht. Entsprechend treten sie bei Abschlussverhandlungen auf. Und pflegen Sie regelmäßigen Kontakt mit dem Einkäufer, um die Partnerschaft zu festigen und sicherzustellen, dass Sie auf dem Laufenden bleiben, was seine Bedürfnisse und Anforderungen betrifft.
8. Unterstützen Sie die Evaluierungsarbeit der Einkäufer.
Stellen Sie in Ihren Angeboten klar und deutlich sowie kundenorientiert den Nutzen Ihrer Lösung dar – technisch, und kaufmännisch. Das erspart dem Einkäufer Arbeit und erhöht seine Sympathie für Ihr Angebot.
Fazit: Holen Sie die Einkäufer ins Boot, statt zu versuchen, diese „auszubooten“. Denn selbst wenn ein Einkäufer final möglicherweise keine Entscheidungsmacht hat, so kann er Ihnen doch im Entscheidungsprozess einen nicht unerheblichen Schaden zufügen.
