Wenn Digitalisierung nur auf dem Papier existiert
Vertrieb ist längst mehr als Verkaufen – er ist der ehrlichste Spiegel einer Organisation. Ich habe in den letzten Jahren viele Vertriebsteams erlebt. Manche voller Energie, andere ausgelaugt. Und immer wieder zeigt sich: Es liegt selten am Markt, fast nie an den Kunden – sondern an der Kultur. In gesunden Organisationen spürt man sofort, dass […]
Cross-Selling: Mehr aus bestehenden Kunden herausholen
Cross-Selling: Mehr aus bestehenden Kunden herausholen Wer kennt das nicht? Man hat einen treuen Kunden, mit dem man schon lange zusammenarbeitet, und irgendwie hat man das Gefühl, dass da noch mehr gehen könnte. Genau hier kommt das Thema Cross-Selling ins Spiel. Cross-Selling bedeutet im Wesentlichen, dem bestehenden Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die seine […]
Transformation und Lerntransfer im Vertriebstraining
Transformation im Vertrieb: Mit modernen Trainingsmethoden zum Erfolg! Die Welt des Vertriebs hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Alte Verkaufstaktiken funktionieren nicht mehr so gut wie früher, und Vertriebler müssen sich ständig weiterentwickeln, um erfolgreich zu bleiben. Ein effektives Vertriebstraining, das Transformation und Lerntransfer fördert, ist deshalb unverzichtbar. Doch was genau bedeutet das? […]
Optimierte Routen – Effizienz auf neuen Wegen
Optimierte Routen – Effizienz auf neuen Wegen Die Grundlagen der Gebietsaufteilung Warum ist Gebietsaufteilung so wichtig? Die Gebietsaufteilung bildet das Rückgrat eines effektiven Vertriebsmanagements. Eine sorgfältig durchdachte und strategisch umgesetzte Gebietsaufteilung sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Ressourcen optimal nutzen und ihre Produktivität maximieren können. Die Hauptgründe für die Bedeutung der Gebietsaufteilung lassen sich in drei […]
Einkäufer im Wandel: Neue Herausforderungen für den B2B-Vertrieb
Einkäufer im Wandel: Neue Herausforderungen für den B2B-Vertrieb In der dynamischen Welt des Business-to-Business (B2B) Handels erleben wir einen signifikanten Wandel in den Erwartungen und dem Verhalten von Einkäufern. Diese Veränderungen beeinflussen nicht nur die Art und Weise, wie Verkäufe getätigt werden, sondern definieren auch die Rolle der Vertriebsmitarbeiter neu. In diesem Artikel untersuchen wir […]
Generationenkonflikte im Vertrieb: Wie Sie die Chance nutzen…
Generationenkonflikte im Vertrieb: Herausforderungen und Chancen meistern! In der heutigen Arbeitswelt spielen verschiedene Generationen eine bedeutende Rolle im Vertrieb. Besonders prägend sind dabei die Generation Z, die Generation Y (Millennials) und die Generation X. Diese unterschiedlichen Altersgruppen bringen ihre eigenen Werte, Erwartungen und Arbeitsweisen mit, was sowohl zu Bereicherungen als auch zu Konflikten führen kann. […]
Effektives Sequenzing im B2B-Vertrieb – der Schlüssel zum Erfolg
Effektives Sequenzing im B2B-Vertrieb – der Schlüssel zum Erfolg Sequenzing, auch bekannt als Sequenzierung, ist ein strategischer Ansatz, um potenzielle Kunden systematisch und gezielt anzusprechen. Es handelt sich um die Kunst, Verkaufsprozesse in klar definierte Schritte zu unterteilen und diese methodisch zu verfolgen. Der Fokus liegt darauf, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die […]
Den Einkäufer ins Boot holen: So geht’s!
So bekommen Sie den Einkäufer ins Boot… Viele Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen versuchen, an den Einkaufsabteilungen vorbei zu verkaufen – aus Angst vor den „Preisdrückern“ im Einkauf. Dies ist aufgrund der Professionalisierung des Einkaufs in den Unternehmen aber immer seltener möglich. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese Situation: Sie versuchen stattdessen, mit den Einkäufern […]
Vertrieb: So kassieren Sie richtig ab!
Vertrieb: So kassieren Sie richtig ab! Bonuszahlungen, Prämien, Provisionen, Incentives oder sogar eine Gewinnbeteiligung oder Unternehmensanteile? Die Höhe eines Gehalts eines Außendienstmitarbeiters hängt im Wesentlichen von seiner erbrachten Leistung ab. Denn in diesem Beruf wird meist nur ein Teil des Verdienstes als Fixum ausbezahlt, während der andere Teil bis zum vereinbarten Zielgehalt durch an Bedingungen […]
Wie gute Laune Ihr gutes Geschäft unterstützt
Gute Laune – gutes Geschäft Sympathie und Vertrauen sind für erfolgreiche Geschäfte unabdingbar. Das weiß jeder Verkäufer. Und doch achten viele in Kundengesprächen zu wenig darauf, dass sie die Kunden auch emotional ansprechen. Im Kontakt mit Verkäufern stellt man immer wieder fest, dass sie vor wichtigen Verkaufsgesprächen viel Zeit darauf verwenden, sich zu überlegen: Wie […]