Alle Jahre wieder – die Preiserhöhung
Die Krise in den Lieferketten schlägt nun auch nachhaltig auf die Preise durch, die allermeisten Wirtschaftszweige erhöhen aktuell wieder mal die Preise. Black Fridays, Rabattschlachten und vieles mehr mit Nachlässen teilweise weit über 50 Prozent – das kann auf Dauer nicht gut gehen und muss zwangsläufig negative Konsequenzen haben auf Qualität, Arbeitsplätze und Konkurrenzfähigkeit.
Auf viele Vertriebsmannschaften kommt also mal wieder eine für die Unternehmenszukunft immens wichtige Aufgabe zu: Sie müssen dem Kunden Preiserhöhungen so verkaufen, dass er dem Unternehmen nicht verloren geht. Sie müssen für faire Preise kämpfen. Ein unangenehmer, aber mit der richtigen Strategie absolut lösbarer Auftrag – und in der aktuellen Zeit mit dem Krisenargumentarium noch etwas einfacher als in den vergangenen Jahren.
Dem Vertrieb die Preisanpassung transparent machen
Zunächst sind die Führungskräfte gefragt: Sie müssen jedem Vertriebsmitarbeiter klar machen, warum das Anheben des Preisniveaus eine unverzichtbare Maßnahme ist. Die Preise werden nicht unmotiviert erhöht, sondern an die Marktsituation angepasst. Höhere Lieferkosten, geringere Verfügbarkeit vieler Rohstoffe, gestiegene Sprit- und Transportpreise, Engpässe bei Vorprodukten, steigende Inflation, Corona, Verschiebungen der internationalen Nachfrage, Stilllegungen und Unfälle in Fabriken – diese Liste von Punkten, die das eigene Unternehmen nicht wirklich beeinflussen kann, die sich aber auf die Preisgestaltung auswirken, ließe sich beliebig forstsetzen.
An dieser Stelle ist ein guter Informationsfluss zwischen Einkauf und Vertrieb sehr wichtig. Ein Verkäufer, der beispielsweise um die genauen Zahlen bei gestiegenen Rohstoffkosten weiß, wird um die Preisanpassung anders und viel nachhaltiger kämpfen können, weil er voll und ganz dahinter steht.
Und in der aktuellen Lage dürfte es auch nicht schwer sein, eine umfassende Liste zusammenzutragen, warum eine Preisanpassung erforderlich ist…
Der Kunde muss die Preiserhöhung verstehen
Der Kunde wird wissen wollen, was das Unternehmen zusätzlich intern getan hat, um dem Kostendruck von außen gegenzusteuern. Auf diese Frage muss der Verkäufer perfekt vorbereitet sein. Nur wenn er genau weiß, welche Maßnahmen ergriffen wurden, kann er hinter der Preisanpassung stehen und sie sicher beim Kunden argumentieren.
Beispiel: Steigende Rohstoffkosten und Löhne haben eigentlich eine Preisanpassung um 20 Prozent notwendig gemacht. Der Verkäufer erklärt dem Kunden, dass nach harten Verhandlungen mit Lieferanten, Optimierung von Produktionsabläufen etc. die Preisanpassung auf acht Prozent reduziert werden konnte. Diese acht Prozent sind unverhandelbar. Es geht um notwendige Anpassungen der Preise, um das ökonomische Überleben zu sichern.
Unterstützen Sie den Kunden
Klar, der Kunde wird sicherlich nicht erfreut sein – hier sollte der Verkäufer auch glaubhaft deutlich machen, dass er dessen Situation versteht („Ich weiß, Herr X., das tut Ihnen weh!“) und sich dann als echter Partner erweisen.
Im Vorfeld des Gesprächs gilt es zu klären, was dem Kunden als Kompensation angeboten werden kann: In welchen Bereichen kann man dem Kunden helfen zu sparen? Welche Möglichkeiten gibt es, seine Produktivität zu erhöhen? Kann er ein Produkt durch ein Neueres ersetzen, das vielleicht sogar günstiger ist? Es gilt wie bei Preisverhandlungen die Grundregel „Geben und Nehmen“.
Haben Sie eine klare Gesprächsstrategie
Eine intensive Vorbereitung auf den Kunden ist ein absolutes Muss. Dabei sollte der Verkäufer herausarbeiten, warum der Kunde unbedingt weiter bei ihm kaufen sollte. Hilfreiche Fragen dabei:
- Was macht Sie für diesen Kunden unentbehrlich?
- Wie ist Ihre Stellung bei diesem Kunden (A-, B- oder C-Lieferant)?
- Wie sieht Ihre Lieferantenbewertung aus?
- Welche Argumente sprechen für Sie?
- Welche positiven Aspekte der Zusammenarbeit aus den letzten Jahren gibt es?
Auch die eigene Gesprächsstrategie muss im Vorfeld klar festgelegt werden:
- Wie werden Sie die Notwendigkeit für den Kunden darstellen?
- Wie zeigen Sie die internen Maßnahmen auf, sodass er sie nachvollziehen kann, ohne Ihre Kostenstruktur zu tief zu erkennen?
- Wie führen Sie das Gespräch in Richtung künftige Zusammenarbeit und Partnerschaft?
Eine gemeinsame gute, intensive und tiefgehende Vorbereitung im Vertrieb ist hier Gold wert, weil sie einerseits ein gutes Argumentarium für das gesamte Team liefert, andererseits aber vor allem Sicherheit für den Vertriebsmitarbeiter liefert, mit der er souverän auftreten kann.
Auf Gegenargumente vorbereiten
Die besten Ergebnisse für Preisanpassungen werden durch intensives Üben im Vorfeld erzielt. In Rollenspielen können etwa die eigenen Einkäufer als Kunden gebrieft werden und den Verkäufern perfekte Sparring-Partner für die echten Situationen sein. Sehr hilfreich ist die Erstellung einer Liste mit immer wiederkehrenden Gegenargumenten und den passenden Antworten, wie z.B.:
- Ein Konkurrent von Ihnen hat größere Preisvorteile als Sie und wird dadurch natürlich an Boden gewinnen!
- Wir haben eine feste und darüber hinaus immer noch gültige Rahmenvereinbarung mit Ihnen!
- Uns ist es gelungen, durch starke Rationalisierung unsere Preise stabil zu halten! Warum schaffen Sie das nicht auch?
Jede Minute, die hier in eine umfassende Vorbereitung investiert wird, zahlt sich später doppelt und dreifach aus, wenn Sie Ihre Kunden halten und dennoch die notwendige Preiserhöhung durchsetzen können – viel Erfolg!
